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[이상헌의 성공창업]폐업을 피하는 매장운영 5가지 원칙
이상헌 창업경영연구소 소장 | 승인 2019.03.12 17:27

[여성소비자신문]자영업 시장의 위기가 커지고 있다. 수도권을 중심으로 신도시 입주가 시작되면서 이에 따른 창업 열기가 높아지고 있는 것은 사실이다. 하지만, 신도시를 제외한 기존 자영업자의 폐업률 역시 높아지고 있는 게 문제다.

한국은행 경기본부가 지난해 말 발표한 ‘경기지역 자영업 현황과 시사점’ 자료에 따르면 도내 자영업 창업률인 2013년 17.8%에서 2017년 20%로 상승했다. 신도시 개발에 따른 인구 증가, 경제 규모 확대 등으로 소비 수요 증가에 기인한 것으로 분석됐다. 반면 폐업률도 높게 나타났다. 경기 지역 자영업 폐업률은 지난 2015년 13.9%에서 지난해 14.3%로 늘었다.

특히 자영업 중 높은 비중을 차지하는 외식업의 체감은 더욱 좋지 못하다. 최근 통계청에 따르면 음식점의 매출을 기반으로 작성된 2018년 음식점업 생산지수는 94.0(2015년=100, 불변지수 기준)으로 2017년의 97.2보다 3.3% 하락했다. 실질로 매출이 감소했다는 의미다.

이러다 보니 대출도 사회문제화되고 있다. 한국은행이 발표한 ‘2018년 4분기 중 예금 취급기관 산업별 대출금’을 보면 전체 대출은 14조3000억원이 늘어난 1121조3000억원이었다. 문제는 자영업자가 몰려 있는 도소매업과 숙박·음식점업 대출이 10.7% 급증했다는 점이다. 대출 잔액도 200조2000억원으로 200조원을 돌파했다.

여기에 최저임금 상승과 소비 위축, 원부자재 상승 등 수많은 요인들이 자영업 시장을 괴롭히고 있다. 하지만 그래도 살아남아야 한다. 많은 자영업자들은 매장을 오픈할 때에는 저마다 대박이라는 희망을 품는다. 10명의 자영업자 중 기대치를 충족시키는 성공률은 20%도 되지 못한다. 소위 대박났다는 점포들을 분석해 보면 조금의 답을 기대할 수 있다.

첫번째는 고객의 소비성을 철저하게 분석한다는 점이다. 고객의 구매요인을 계절별, 월별, 주간별, 시간별로 나누어서 판매제품의 판매율을 분석하고, 그 분석자료에 의해 진열방법과 SIZZLE(판매를 도와주는 그림이나 글씨 등 홍보물)물을 선택해 유도판매 한다. 예를 들어 수직진열은 진열된 상품간 회전률 차이는 없지만 수평진열보다 고객이 훨씬 편하게 느낀다.

수평진열의 경우 제품군별로 시각적 비교의 장점을 가지고 있다. 포스터 등 홍보물의 진열은 잘 팔리는 상품과 함께 진열함에 따라 후광구매가 가능하게 하는 장점이 있다. 즉 시각적으로 고객의 흡입을 유도하는 전략이기 때문이다. 이러한 고객의 구매심리에 따라 고객의 흡입력과 구매력을 상승시키는 노하우를 가지고 있다.

한국인의 주식인 밥에 가장 어울리는 반찬을 제공하는 반찬가게 진이찬방은 신선한 산지직송 식재료를 기본으로 200여종의 맛있는 반찬을 고객 소비성향에 맞게 제공하고 있다. 가정에서 흔히 접하는 기본 밑반찬부터 스폐셜한 메뉴까지 한눈에 들어올 수 있도록 진열해 주부들의 선택에도 도움을 주고 있다.

진이찬방은 가맹본사의 제조와 물류 경쟁력을 바탕으로 본사 직배송시스템을 보유하고 있다. 진이찬방의 특징은 원가절감의 일환으로 전국 유명 산지와의 직거래를 통해 품질은 높이고 중간마진을 줄였다는 점이다. 저렴한 소비자 가격을 유지하면서도 가맹점이 이익을 남길 수 있는 수익구조를 만들었다.

두번째는 고객 감동이다. 고객은 제품의 품질과 기능을 위주로 구매하지만 긍극적으론 가치를 중요시한다. 가치란 브랜드의 가치와 함께 고객의 가치를 존중해 주는 서비스적 가치를 의미한다. 차돌박이전문점 일차돌은 최근 차돌박이 원물 부족으로 인한 원가 상승에도 불구하고 안정적 공급을 통해 소비자에게는 만족감을, 가맹점주에게는 마진을 남길 수 있는 서비스적 가치를 만들어냈다. 여기에 일차돌의 독특한 사이드 메뉴인 된장찌개, 차돌짬뽕수제비, 폭탄계란찜 등도 별미로 알려져 있다.

프리미엄 떡볶이치킨을 지향하는 걸작떡볶이치킨은 자연건조를 통해 오래 둬도 불지 않고 쫄깃함을 유지하는 떡, 사골이 함유된 소스, 자연산 치즈, HACCP인증을 받은 부산어묵 등 믿을 수 있는 재료만을 고집해 고객의 가치를 올리고 있다. 매장 내 주방시설에서 주문 즉시 조리하기 때문에 미세먼지를 비롯한 각종 위생에도 안전한 것이 특징이다.

세번째는 매장 운영에 수치를 적절히 활용해야 한다는 거다. 매장내 홍보물의 위치, 접객시 고객과의 아이컨택, 주문시 고객과의 거리, 모든 것이 수치로 적정성이 요구된다. 82㎝, 50㎝, 138㎝, 15도, 26.7% 등 다양한 수치를 매장운영에 활용하는 이유이기도 하다.

네 번째는 장인 정신에서 비롯된 최고의 품질이다. 최고급 재료를 사용하고, 오랜 전통을 깨지 않는 자신만의 기법으로 생산하기 때문에 이는 희소가치가 높다. 상품 하나하나를 만드는 공정은 불편하고 까다롭지만 매력적인 상품으로 재탄생돼 고객을 사로잡는다. 이탈리안 아이스크림 젤라또로 국내 디저트카페 시대를 열었던 카페띠아모는 2005년 브랜드 론칭 이후 지금까지도 정통 젤라또만을 고집한다.
천연 재료로 매장에서 매일 직접 만드는 홈메이드 아이스크림을 사용하는 만큼 웰빙 소비자들로부터 여전히 호평을 받고 있다. 카페띠아모의 홈메이드 젤라또는 유지방 함유도 일반 아이스크리보다 낮은 건강식이다, 쫀득한 맛이 뛰어나다는 평가를 받고 있다.

카페띠아모 관계자는 “젤라또의 인식이 좋아지면서 일부 젤라또는 대량생산되고 있다”라며 “본사의 수익보다는 브랜드를 믿고 찾아주는 고객의 신뢰가 더 중요해 전통 방식을 고수하고 있다”고 전했다.

반세기 동안 국민의 사랑을 받아 온 돈가스에 전통음식인 잔치국수를 콜라보한 돈까스잔치는 테스트만 2년을 넘게 거쳐 탄생된 브랜드다. 베스트 메뉴는 잔치국수에 돈가스가 올라가 고소한 풍미를 자랑하는 돈잔국수와 새콤달콤한 비빔국수에 역시 돈가스가 올라간 돈비국수다.

돈가스는 국내산 생등심과 고품질의 습식 빵가루를 이용해 만든다. 여기에 멸치육수와 맞춤 제작한 국수면을 사용해 맛의 풍미를 높였다. 돈까스잔치는 퇴직자, 가족, 부부, 동업 등 다양한 형태로 차릴 수 있는 가업 개념의 창업 아이템으로 론칭됐다.

다섯 번째는 지역사회와 함께 상생하려는 노력이다. 이는 브랜드 가치를 높이는 요소이자 지역 내에서 수익 기반을 활성화시키는 방편이기도 하다. 두 마리치킨 프랜차이즈로 유명한 티바두마리치킨은 수시로 지역 마을축제에 독거노인과 취약계층 아동을 위해 치킨을 후원하고 있다. 문화상품권, 해피머니상품권, 도서상품권 3사와 계약을 통해 문화상품권을 현금처럼 사용할 수 있도록 해 고객의 이용 편의도 높였다.

방문이나 포장 고객은 물론 배달주문 시에도 문화상품권을 현금처럼 사용할 수 있다. 티바두마리치킨은 앞으로 다양한 제휴를 통해 소비자들에게 넓은 혜택을 제공할 수 있도록 방안을 모색한다는 방침이다.


 

이상헌 창업경영연구소 소장  icanbiz@hanmail.net

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