[여성소비자신문]지난해 음식점업 신규 사업자 대비 폐업신고 비율이 92%에 달해 6년 만에 최고치를 기록했다. 10곳이 문을 열 때 9곳이 문을 닫았다는 의미다.

그렇다면 개인사업자 신규 창업과 폐업 추이는 어떨까. 한국노동연구원이 발간한 노동리뷰 10월호에 실린 ‘자영업 현황과 정책과제’ 보고서에 따르면 농업과 임업 자영업자를 제외한 신규 창업자는 매년 100만명 수준이다.

반면 폐업은 70만~80만명 정도다. 2002년에는 116만6907명이 신규창업한 반면 폐업은 76만8309명이었다. 지난해에는 115만9802명이 신규 창업했고, 83만7714명이 폐업했다.

여기에 늘어나는 자영업 부채도 어려움을 더하고 있다. ‘가계금융․복지조사’를 살펴보면 2017년 1인당 부채가 잠정치이긴 하지만 1억원을 넘어섰다. 이 가운데 금융부채는 8000만원에 가까운 수준이다.

더구나 부채가 가처분 소득의 2배를 넘어서고 있는 점도 문제다. 대출잔액 1% 증가가 자영업 차주의 부도확률을 1.1%포인트 상승시킨다고 하면 가산금리 상승과 추가차입도 부도확률을 높일 수 있다는 게 전문가들의 의견이다.

문제는 자영업자의 소득이 임금근로자 소득에 뒤처지고 있다는 점이다. 국회예산정책처에 따르면 자영업자 가구의 실질소득은 1991년에서 2016년까지 연평균 1.4% 증가했다. 이에 반해 근로자 가구는 연평균 2.5%로 자영업자 가구와 2배 가까이 차이를 보였다.

2016년 자영업자가구 실질소득은 360.6만원으로 근로자가구 실질소득 483.8만원보다 123.1만원이나 적었다. 특히 근로자 가구 대비 하위 20% 자영업자 가구의 상대소득은 2003년 55.1%에서 2016년 48.7%로 6.4%포인트 하락했다. 상위 20%의 경우에도 84.3%에서 80.9%로 떨어져 3.4%포인트의 하락폭을 보였다.

이같은 악조건이 겹치면서 창업시장은 현재 사상 최악이라는 평가까지 받고 있다. 최저임금 상승과 소비 위축, 고용 악화와 부채 증가 등 많은 요인들이 있지만 그래도 살아남아야 한다.

우리나라 창업의 특징은 생계형, 목숨형이라는 거다. 포기하지 말고 생존방법을 찾아야 하는 이유다. 많은 창업자들이 매장을 오픈한 후 운영의 어려움을 겪는 이유는 지속적인 고객관리를 통한 수익성 확보가 어렵기 때문이다. 소위 대박 났다는 점포들을 분석해 보면 일정한 규칙을 가지고 있다.

첫째는 고객의 소비성을 철저하게 분석했다는 거다. 고객의 구매요인을 계절별, 월별, 주간별, 시간별로 나누어서 판매제품의 판매율을 분석하고, 그 분석자료에 의해 진열방법과 SIZZLE(판매를 도와주는 그림이나 글씨 등 홍보물)물을 선택해 유도판매 한다.

예를 들어 수직진열은 진열된 상품간 회전률 차이는 없지만 수평진열보다 고객이 훨씬 편하게 느낀다. 수평진열의 경우 제품군별로 시각적 비교의 장점을 가지고 있다.

포스터 등 홍보물의 진열은 잘 팔리는 상품과 함께 진열함에 따라 후광구매가 가능하게 하는 장점이 있다. 즉 시각적으로 고객의 흡입을 유도하는 전략이기 때문이다. 이러한 고객의 구매심리에 따라 고객의 흡입력과 구매력을 상승시키는 노하우를 가지고 있다. 이탈리아 아이스크림 젤라또가 강점인 카페띠아모는 천연재료로 만든 다양한 젤라또를 냉동쇼케이스에 진열하면서도 맛과 색 등을 고려해 배치하고 있다.

여기에 각 젤라또의 열량과 당, 나트륨 수치 등을 고객이 확인할 수 있도록 해 공장식 아이스크림에 비해 건강하다는 점을 강조하고 있다.

둘째는 작은 것이 고객을 감동시킨다는 점이다. 고객은 제품의 품질과 기능을 위주로 구매하지만 긍극적으로는 가치를 중요시한다. 가치란 브랜드의 가치와 함께 고객의 가치를 존중해 주는 서비스적 가치를 의미한다. 전통 음식 설렁탕에 젊은 세대의 트렌드를 입힌 본설은 본사의 다양한 프로모션과 배달 플랫폼 내 관리 컨설팅 진행으로 가치를 높이고 있다.

본아이에프 관계자는 “지역 특성에 맞는 리뷰 이벤트, 곁들임 메뉴 제공 이벤트 등과 지역 거점에 대한 홍보, 전단 활용을 병행하면서 가맹점 매출 증대에 힘쓰고 있는 중”이라고 말했다. 본설은 완벽한 전처리 시스템, 빠른 식사 제공, 최적의 매장 주방 크기 등으로 스마트하고 깔끔한 매장 운영이 가능한 브랜드다. 한우 사골육수를 사용해 기본 맛에 충실하고, 백, 홍, 황 3종류의 육수로 선택의 폭을 넓히는 한편 배달 서비스도 강화해 고객 접근성도 높였다.

셋째는 고객의 가성비와 가심비 공략이다. 가성비는 가격 대비 성능의 준말로 소비자가 지급한 가격에 비해 제품 성능이 소비자에게 얼마나 큰 효용을 주는지를 나타낸다. 과거에는 저가 상품이 여기에 해당됐지만, 최근에는 가심비가 더해지면서 적정 가격에 높은 품질을 취급해야만 살아남을 수 있게 됐다.

가심비는 가성비에 심리적인 만족감까지 중시하는 소비 형태를 일컫는다. 가성비의 경우 가격이 싼 것을 고르는 경우가 많지만 가심비의 경우 조금 비싸더라도 자신을 위한 것을 구매한다.
삼겹살 곱빼기 배달전문 프랜차이즈 고기한끼는 불맛과 육즙이 살아있는 최고 품질의 삼겹살을 넉넉히 주는 양으로 입소문을 타고 있는 브랜드다. 삼겹살 600g이 넘는 양에 야채와 반찬을 곁들여도 2만원대로 저렴하다. 35년간의 직수입, 직유통, 여기에 육류가공 노하우가 더해지면서 이같은 성과를 이뤄냈다.

고기한끼 관계자는 “배달전문점 특성상 작은 점포와 이면도로 입점 등 초기 창업비용을 대폭 낮췄다”라며 “고기요리는 어렵다는 고정관념을 깨고 간편 관리시스템으로 운영의 효율성도 높인게 장점”이라고 전했다.

넷째는 지역사회와 함께 상생하려는 노력이 필요하다. 점포는 결국 일정한 지역 내에서 수익의 기반을 활성화 노력을 한다. 따라서 고객과 함께하는 프로모션과 지역 주민을 위해 일부 환원하는 이벤트 등도 매장 운영에 도움을 준다. 소년가장, 독거노인, 양로원, 고아원 등 지역을 위한 봉사와 헌신이 결국 지역에서의 생존과 성장의 밑바탕이 된다.

두 마리치킨 프랜차이즈로 유명한 티바두마리치킨은 수시로 지역 마을축제에 독거노인과 취약계층 아동을 위해 치킨을 후원하고 있다. 최근에는 문화상품권, 해피머니상품권, 도서상품권 3사와 계약을 통해 문화상품권을 현금처럼 사용할 수 있도록 해 고객의 이용 편의도 높였다. 방문이나 포장 고객은 물론 배달주문 시에도 문화상품권을 현금처럼 사용할 수 있다. 티바두마리치킨은 앞으로 다양한 제휴를 통해 소비자들에게 넓은 혜택을 제공할 수 있도록 방안을 모색한다는 방침이다.

고객을 자사 브랜드에 애정을 갖도록 만드는 전략도 도움이 된다. 떡볶이와 치킨을 콜라보한 걸작떡볶이는 공식 서포터즈인 걸작지기와 시식 전용 푸드트럭, 시식원정대 운영 등을 통해 소비자와의 접점 확대에 성공한 브랜드다.

걸작지기는 평소 떡볶이와 치킨을 좋아하고 SNS활동이 활발하며 서포터즈 활동을 성실하게 수행할 수 있는 이라면 나이, 성별 무관하게 지원이 가능하다. 걸작지기는 대중에게 걸작떡볶이를 알리는 걸작 전도사이자 브랜드 경쟁력 강화를 위해 개선해야 할 점을 제안하는 걸작 감시단 역할을 하고, 가맹점주들은 이같은 분석을 바탕으로 소비자 니즈에 맞춤형 서비스를 제공한다.

창업은 누구나 할 수 있다. 하지만 지속적 운영은 전략과 실행능력이 반드시 필요함을 알아야 한다.
 

이상헌 창업경영연구소 소장  icanbiz@hanmail.net

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