[여성소비자신문]장사를 잘 하고 있는데 갑자기 인근에 대형 경쟁점포가 출현했다. 생존을 위협하는 형국이다.

인근에 새 경쟁점포가 생기면 자신의 고객을 빼앗기지 않기 위해 긴장을 하기 마련이다. 이럴 때 경쟁점포의 대응전략이 절실하다. 경쟁점포가 나타나게 되면 우선 철저하게 대응하지 않으면 안된다. 대책을 마련하지 않고 방치할 때는 고객을 빼앗기게 마련이다. 생존이 어려워진다. 

그렇다면 경쟁은 왜 생기는가. 시장의 진입과 퇴출이 자유롭기 때문이다. 돈이 될 만하다고 판단되면 순식간에 상권이 생기고, 경쟁이 치열해진다. 창업시장의 단면이다.

경쟁 점포는 동종 업종의 경우도 있지만 대체가 가능한 업종도 경쟁 점포로 봐야 한다. 즉 생맥주전문점의 경쟁 점포는 같은 생맥주전문점을 비롯해 치킨전문점, 막걸리전문점 등과도 경쟁 상태라는 점이다. 

경쟁이 치열해진다면 어떻게 대응하는 것이 좋을까. 우선 경쟁 점포가 들어서지 못하도록 상권에 대한 장악력을 미리 가질 필요가 있다. 회원제 관리나 서비스 등으로 상권의 소비 주체 계층의 마음을 사로잡아야 한다.

문제는 상권마다 주소비 계층이 다르다는 점이다. 젊은 여성, 주부, 어린이, 회사원 등. 그들의 소비심리와 라이프를 고려한 마케팅으로 지역 상권의 장악력을 가지고 있어야 한다. 

그래도 경쟁 점포는 출현한다. 이럴 경우 기존 고객을 분할하는 상태가 발생한다. 수익이 떨어지게 되고 자금 여유가 없거나 사업의지가 부족한 경쟁점은 결국 시장에서 탈락한다.

문제는 한번 떨어진 매출이다. 경쟁 점포가 존재하는 한 다시 회복하기가 굉장히 어렵다. 따라서 경쟁 점포 출현시 경쟁 점포의 장단점을 파악하고 어떻게 경쟁을 할 것인지를 결정해야 한다. 

마케팅적으로는 핵심 상품을 소개하는 전단 홍보지를 지속적으로 배포, 홍보하거나 경쟁 점포의 단점을 활용한 마케팅을 펼쳐야 한다.

종업원 교육도 강화해 서비스에 대해서도 차별화가 필요하다. 경쟁 점포가 취하지 않는 영업방안을 개발하고 독자적인 상품을 발굴하는 것도 좋은 방법이다.   

경쟁점의 크기 여하에 따라 대응책도 조금씩 다르다. 자신의 점포보다 대형점일 경우에는 내 점포의 강점 메뉴를 강화하는 마케팅이 필요하다.

경쟁 점포가 매장이 크고 상품력에서 우수하기 때문에 전문성을 강조하라는 것이다.

또 매장이 클 경우에는 고객과의 1:1 서비스가 약할 수 있다. 이 점을 파고들어 친근한 서비스를 강조해야 한다.

경쟁 점포가 작을 경우에는 상품의 다양성을 강조할 필요가 있다. 다양하고 우수한 상품이 그만큼 많다는 점을 부각시키는 것이 좋다.

이를 위해서는 미끼 상품 마케팅 전략도 좋다. 주소비층이 좋아할 만한 미끼 상품을 저렴한 가격에 공급하면서 점포에 대한 친근한 이미지를 부각시켜야 한다. 

그런데 점포도 비슷한 크기고 가격도 비슷할 경우에는 어떻게 대응하는 것이 좋을까.

점포가 위치한 입지를 기반으로 그동안 시장에서의 경험과 노하우로 상권 내 고객들이 정말로 필요로 하는 것이 무엇인지를 다시 한번 점검하고 상품 구색을 고민해야 한다. 상권 특성에 맞는 장점 상품을 부각시키는 것도 기존 고객 이탈을 막는 좋은 전략이다. 

여기서 중요한 것은 브랜드가 가지고 있는 힘, 다시 말해 브랜드력과 메뉴의 경쟁력이다. 

닭강정 대표 브랜드로 평가받는 가마로강정은 오랜 시간 사랑받으면서 닭강정 업계에서 브랜드력이 뛰어나다는 평가다. 맛을 강조한 개발과 노력으로 닭강정의 유행이 끝난 지금에도 손님들이 줄을 서서 먹을 정도로 큰 인기를 모으고 있다. 가마로강정의 특징은 전통방식 가마솥에서 일정한 온도로 튀겨낸다는 점이다. 재료에 고르게 열을 전달하기 위해서다. 파우더는 쌀가루다. 소화율을 높이고 칼로리를 낮췄다. 소자본 아이템이면서도 매출의 안정성이 돋보인다.

제주 전통 옷인 갈옷을 제작, 판매하는 갈중이는 자체 디자인실과 영농법인을 운영하면서 생활한복 전문 브랜드들이 따라오기 힘든 경쟁력을 갖췄다. 갈옷은 항균·항취 작용이 탁월해 피부가 민감한 어른이나 아토피 등을 앓고 있는 어린이에게 좋다. 아울러 체험교실 운영을 통해 특화된 기술력을 확보하고 있다. 갈중이가 운영중인 쇼핑몰 갈빛누리도 인기다. 쇼핑몰에는 실생활에서 멋스러움을 자랑할 수 있는 다양한 상품들을 만나볼 수 있다.

경쟁 점포가 들어설 경우 가장 큰 고민은 가격 경쟁력이다. 따라서 유통 능력이 얼마큼 존재하느냐도 중요하다. 경쟁 점포에 비해 상품 구매에 우위를 점하고 있다면 그만큼 경쟁에 앞서 있다고 할 수 있다. 

레드오션으로 평가받는 커피전문점에서 샌드위치 디저트카페를 표방하고 잇는 카페샌앤토는 프리미엄급 샌드위치로 경쟁력 우위를 점하고 있다. 샌드위치와 커피 세트메뉴의 판매가격을 낮춘 점도 소비자들에게는 장점이다. 반면 본사의 탄탄한 물류공급과 매뉴얼로 인해 가맹점도 안정적 수익을 만들어내고 있다.

프리미엄 김밥전문점 정성만김밥도 숯불향 고기를 곁들인 독특한 김밥과 브리또 등의 메뉴를 추가해 아이와 여성들이 즐겨찾는 김밥전문점의 메뉴 폭을 확대했다. 부리또 종류도 다양하다.

오메가3 등 영양소가 가득한 신선한 생연어가 들어간 생연어부리또를 비롯해 소불고기부리또, 새우튀김부리또, 매콤불닭부리또, 베이컨부리또 등이 있다. 프리미엄 김밥전문점의 한계를 극복하고 매출의 폭을 넓혔다는 평을 듣고 있다.

경쟁 점포의 기준도 알아야 한다. 즉 어떤 아이템이 나와 경쟁 관계에 있는지를 분명히 파악해야 대처가 가능하다. 일반적으로 편의점이나 슈퍼, 제과점 등은 경쟁관계다. 인테리어나 주력 상품에 약간의 차이가 있지만 취급하는 상품과 가격대가 비슷하다.

생맥주전문점과 치킨전문점도 경쟁 상태다. 

반면 의류전문점과 구두전문점, 식당과 커피전문점 등은 상호 보완 업종이다. 병원과 약국의 관계와 비슷하다. 식당을 운영하고 있는데 옆에 커피전문점이 들어설 경우에는 커피전문점과의 공동 마케팅으로 식사를 한 고객에 한해 커피 1+1 이벤트 등을 진행할 수 있다.

상호 보완이 가능할 뿐만 아니라 동종 업종과의 경쟁력에서도 앞서 나갈 수 있는 기회이기도 하다. 

세상에서 경쟁을 피할 수는 없다. 그렇다고 경쟁이 무서워 경쟁 업종이 없는 상권만 찾는 것도 불가능하다. 경쟁을 이겨낼 수 있는 나만의 전략을 갖춰야 한다. 이를 위해 내 점포가 있는 상권의 소비 패턴을 먼저 이해하고 변화에 민감해야 한다. 그 다음으로는 주변의 업종들이 어떤 변화를 하고 있는지 촉각을 곤두세워야 경쟁 점포의 출현을 사전에 감지할 수 있다.

경쟁 점포가 출현하면 마케팅은 더욱 힘들어진다. 사전에 힘들게 만들어 업종을 바꾸거나 다른 상권으로 이동하도록 만드는 것이 좋다.

그래도 경쟁 점포가 출현했다면 나만의 전략 보다는 인근 점포들과의 공동 마케팅으로 이겨내는 것이 이롭다. 따라서 기준에 운영하면서 타 점포와 상생하는 전략을 펼쳐 인심을 얻어야 한다. 

  

  

               
    

이상헌 한국창업경영연구소 소장  icanbiz@hanmail.net

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