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[이상헌의 성공창업] 실패하지 않는 창업은 수치와의 전쟁에서 승리해야
이상헌 한국창업경영연구소 소장(컨설팅학 박사) | 승인 2023.08.23 11:29

[여성소비자신문] 창업은 전쟁이다. 그렇다면 전쟁에서 승리하는 방법은 무엇일까?

97 VS 93...한해 평균 신규 창업자와 폐업자의 수치이다.

7680만원...창업자들의 평균 창업비용이다.

121만원.....평균 자영업자들의 월 평균소득이다.

37.5개월....창업자들의 평 균점포운영 지속기간이다.

51%......창업자들의 폐업 의사 비율이다.

참으로 암담하다. 소상공인 창업시장을 반추하는 숫자들이다. 하지만 오늘도 수많은 예비 창업자들이 각종 박람회나 사업설명회에 참석해  시장조사를 위해 거리를 배회하고 있다.

진정 창업이 아닌 다른 대안이 없을까를 사회 전체가 고민해야 할 시점이다. 창업을 단지 수익성을 목적으로 시작한다면 반드시 후회할 수밖에 없는 작금의 현실을 엄중히 돌아봐야 한다.

특히나 요즘 시기가 창업을 준비하는 예비 창업자들이 분주한 계절이다. 보통 3~6월과 9~11월이 창업 박람회나 브랜드 설명회가 많이 열린다.

매년 트렌드의 변화와 소비자의 구매 반응에 따라 다양한 아이템들이 나타나고 사라진다. 성공 창업과 대박 창업은 창업자의 노력과 실천으로만 가능할 뿐이다. 많은 박람회나 세미나들이 성공창업을 외치고 있다

어떠한 이유와 근거로 대박 아이템이라고 홍보하는 걸까? 참으로 궁금하다. 그러한 광고의 특징을 살펴보면 트렌드 분석, 성공 사례, 투자비용 대비 고수익, 유행 아이템이 아니다,  매스컴 출현 경력, 스타 사장이나 스타 전문가, 유명 모델을 앞세운 아이템,...나열한 사항들이 성공창업을 담보하는 이유일까?

최소한 그럴 수도 있다. 성공을 위한 많은 요소 중 몇 가지 이유일 수는 있다. 하지만 그러한 이유만으로 창업에서 목표로 한 성공의 기준을 만들기는 부족하다. 창업은 철저한 수치분석이 필요하다.

“장사는 몫이다“라는 속담이 있듯이 점포를 결정하는 여러요인 중 가장 중요한 것은 창업 관련 수치의 정확성이다.

고객 유동량, 성별비율, 경쟁업소 현황, 평균 구매력, 구매 주기, 권리금 및 보증금,  실평수와 가동률, 예상매출 등 모든 것을 수치로 표기되고 그 수치로 창업에 평가기준이 되어야 한다. 또한 시설과 설비에 따른 인테리어도 모든 것은 수치로 효율성을 검증한다.

매대의 규격과 크기 주방 동선의 넓이,  주방과 업장의 비율 등 모든 것이 수치가 조율한다. 실질적 수익성을 판단하는 점포운영은 더욱 수치가 중요하다. 객단가,  마진율,  한계가격, 구매주기, 로스율, 빈도수, 용품별 시간별 월간 매출수치 분석, 반품율과 품목별 회전율 등....모든 것을 수치로 분석하고 제어해야 효율경영을 통한 성공창업을 실현할 수 있다.

창업자들의 평균 마진율은 판매가 대비 25~35% 정도이다. 결국 경상비를 줄이는 운영전략이 수익성을 극대화할 수 있다는 결론이다. 수익성은 정량분석과 수치 통제로부터 가능하기 때문이다.

투자대비 수익성은 창업시장의 불문률이다. 점포 운영에서도 다양한 마케팅을 위해선 시간과 비용 그리고 노동력이 필요하다. 하지만 성공지수를 높이기 위해선 가장 적절한 방법과 계획이 필수라하겠다. "새로운 고객을 발굴하려는 노력보다 매장에 있는 고객에게 집중하라" 조 바이텔리(DR.JOE VITALE)박사의'끌어당김의 성공학'에 있는 말이다.

새로운 고객을 유치하기 위한 노력으로 홍보나 사은 행사, 판촉 행사 보다 단골 고객에 대한 서비스와 관심, 노력이 훨씬 매장 매출에 기여도가 큰 마케팅이라는 말이다. 소위 단골에게 더욱 집중하는 판매전략이 소비의 회전주기를 앞당길 수 있고 판매 효율도 높일 수 있다. 고객과의 관계에 집중하는 관계 마케팅이라 할 수 있다.

매출분석 시 자주 사용하는 법칙이 2:8의 법칙이다. 그 뜻에 내포되어 있는 의미처럼 충성고객에게 집중함에 따라 안정적인 수익성관리가 훨씬 경제적인 마케팅이이기 때문이다.

또한 객단가를 20% 끌어올리는데 집중해야 한다. 고객은 목적성 구매고객과 준목적성 구매고객 그리고 비목적성 구매고객으로 나눈다.

전체 소비자 중 목적성 구매고객(정확한 구매품목을 결정하고 구매하는 소비자)은 15% 정도이고 준목적성 구매고객(구매할 품목군만 결정한 소비자)은 35%, 그리고 비목적성 구매고객(즉흥적 상황에 따른 구매자)이 50%를 차지한다. 특히 외식업의 경우는 더욱 편차가 크다.

1인당 8000원의 메뉴를 내용과 맛, 신선한 식재 등에 대한 설명과 함께 아주, 특별한, 신선한,  특선메뉴, 오늘 추천메뉴, 가장 잘 팔리는 등의 접두사를 사용하는 권유 주문방법이 메뉴를 결정하지 않은 대부분 고객들의 주문심리를 가장 잘 자극하는 단어라는 사실은 인지해야 한다. 따라서 이러한 접객 서비스로서 10000원 이상의 메뉴로 주문받기는 그리 어려운일이 아니다.

따라서 구매 금액을 권유와 세심한 설명 그리고 신상품 권유전략, 1+1 서비스, 덤의 전략 등을 통해 1인당 구매금액을 20% 정도 상승시키는 마케팅은 아주 자연스럽게 실현될 수 있다. 특히 준 목적성 구매고객과 비목적성 구매고객에게는 상당한 효과가 있는 마케팅이다. 이를 '권유 마 케팅'이라 한다.

덤의 전략 또한 좋은 성과를 나타낸다. 보통 주류 전문점의 경우 테이블 객단가를 분석해 보면 평균 3명의 고객이 1시간 43분 동안에 2만9300원 정도의 매출을 올린다. 따라서 평균 객단가를 높이는 방법으로 테이블 단가 3만5000원 이상의 고객들에게 판매가 약7000~1만원의 안주를 무료 서비스 이벤트를 pop나 포스터를 활용해 홍보하고, 권유한다.

고객은 판매가 만큼의 서비스에 감동한다. 꽁짜 마케팅의 결과다. 보통 이러한 서비스를 받은 고객은 거의 주류 매출을 추가한다. 결국 점포 운영자는 평균 메뉴가의 35% 정도의 금액  2450~3500원을 서비스하고 그 이상의 매출과 고객감동을 실현한 결과를 도출한다.

고객은 항상 진화하고 이동한다. 하지만 구매를 결정하는 요소는 구매심리를 자극하고 소비금액대비 만족지수를 충족시키는 방법 즉 마케팅의 힘임을 명심해야 한다.

또한 마케팅은 사람의 실천을 통해 결과를 도출한다 .종업원과 점포 운영자는 기다림의 미학과 적극적인 실행력을 동시에 요구한다. 창업은 수치 분석능력과 함께 한다고 해도 과언이 아니다.

3.5.2.8.12의 법칙이 어찌 보면 성공창업을 시사하는 수치일 수 있다. 보통의 창업자들의 경상비 분류공식이다. 상기숫자는 한달의 매출을 경상비 항목으로 적정성을 알아보는 자료이다. 3일(임대료), 5일(인건비), 2일(광열비등), 8일(수익성), 12일(원부재료비)로 경상내역을 구분한다.

업종에 따라서는 임대료와 인건비 그리고 원부재료비용이 조금씩 달라질 수 있다 .창업은 철저한 서비스가 중요하다. 업태로 구분하는 창업이 외식업 판매업 서비스업 로드 비즈니스, 인터넷 비즈니스로 구분하지만 창업은 전부 서비스업이라 할 수 있다.

창업은 참으로 어렵다. 아니 모든 창업자들이 어려워 한다. 그렇다면 어려운 이유를 알아보자. 첫 번째는 아이템의 회전 주기가 짧기 때문이다. 둘째는 기대 수익성 대비 현실 수익성이 적기 때문이다. 셋째는 경영환경의 악화와 경쟁의 심화입니다. 이러한 이유가 창업의 어려움을 반증하는 이유다.

하지만 창업의 성공법칙은 항상 존재한다. 실패하지 않는 방정식을 점검하고 실행해야만 한다. 창업은 전쟁이다. 또한 승리할 방법도 반드시 존재하기 때문이다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장(컨설팅학 박사)  hun2922@hanmail.net

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