[여성소비자신문]B2B라는 용어는 원래는 인터넷을 기반으로 하는 전자상거래의 유형 가운데 하나로, 기업간 거래 또는 기업간 전자상거래를 지칭하였으나 지금은 인터넷 기반이 아닌 기업 간 거래에도 일반적으로 사용되고 있다.

기업(business)과 기업(business)이 주체가 되어 상호 간에 거래하는 것으로, B2B의 '2'는 영어에서 'to'와 발음이 같은 숫자를 차용한 것이다. 초기에는 주로 부품이나 기계, 원료, 소재 등의 산업재를 거래하다가 오늘날에는 제조와 유통, 서비스 등을 포함하여 기업이 제공하는 모든 물품 서비스까지 포괄하는 개념으로 확대되었다. B2C(Business to Consumer)는 기업과 소비자 사이에 이루어지는 거래이고 기업과 정부 사이에 이루어지는 상거래는 B2G(Business to Government)로 부른다.

B2B 사업과 B2C 사업의 마케팅 활동은 고객의 욕구가 상이하기 때문에 해당 고객에게 적합한 마케팅 접근과 활동이 수반되어야 한다. B2B 고객은 제안영업이 기반이 되어 고객 데이터베이스를 구축하고 이를 관리하는 DB마케팅이 가장 효과적인 마케팅 활동이다. B2B 고객의 욕구는 필수적인 경우가 많지만, 반드시 그렇지만은 않으며 욕구의 범위가 매우 다양하다. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 핵심을 비교하면 다음과 같다. 생산의 측면에서 볼 때 B2B 사업은 원가경쟁력, 대량생산 능력, 납기 등이 중요하고 B2C 사업은 고객 중심의 가치창출이 중요하다. 핵심 마케팅 활동 측면에서 B2B

및 고객관리, 데이터베이스 마케팅, 제휴 마케팅, 전시회 등이 강조되고 B2C사업은 STP 전략, 상품기획, 가격전략, 브랜드 네이밍, 팩키지 디자인, 광고, 홍보, 온라인/SNS 마케팅, 통합 마케팅 운영 및 관리 등이 주된 요소이다.

정성봉 농업정책보험금융원 투자운용본부장  jsb@apf

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