[여성소비자신문]한 기업의 마케팅 전략은 고객을 이해하고 공감하는 것에서부터 출발하며 판매에 집중하는 것이 아니라 고객에게 집중하는 것이 바람직하다. 마케팅 전략의 수립과 실행은 일반적으로 내/외부환경분석 → STP 차별화전략 수립 → 4P 믹스전략 → 통합 마케팅 커뮤니케이션 활동의 순으로 진행되며, 경영체의 사업분야와 사업모델에 따라 접근 프로세스와 방법론은 달라지게 된다.

4P 전략은 제품전략(Product), 가격전략(Price), 유통전략(Place), 프로모션전략(Promotion)으로 구성이 된다. 제품전략은 자사의 현재 제품과 향후 제품에 대한 계획을 기준으로 작성하게 되며, 자사의 기술개발, 생산계획 및 인프라 등을 연계하여 작성하는 것이 바람직하다.

시장 내 경쟁을 위해 일반적으로 다양한 제품을 개발하게 되는 데 개발되는 제품 간 일관성을 유지하면서 고객의 니즈에 적합한 제품을 개발하는 것이 핵심 포인트이다. 가격전략은 단순하게 제품의 가격을 책정하는 것이 아니라 전체 마케팅 목표달성을 위해 전략적 차원에서 접근하는 것이 중요하다.

기본적으로 시장 내 형성된 경쟁가격에 대한 분석이 필요하며, 상대적 고가전략, 대등가격 전략, 상대적 저가전략 등 시장상황과 고객 특성에 따라 다양한 접근이 가능하다.

최근 고객의 트렌드는 가격 대비 성능과 품질을 고려하기 때문에 이에 대한 검토도 필요하다. 유통전략은 자사의 제품을 어떤 채널과 경로를 통해 목표고객에게 전달할 것인가에 대한 부분이며, 산업재, 소비재에 따라 유통경로와 집중 마케팅 활동이 달라진다.

농식품경영체의 경우 유통전략, 유통망 확보와 확대방안 등이 투자자의 관심을 유도할 수 있는 매우 중요한 항목이기 때문에 유통채널을 구축하고 확대하는데 집중할 필요가 있다.

프로모션(촉진) 전략은 자사의 제품을 목표고객에게 효과적으로 알리는 방법과 수단의 일체를 의미하며, 크게 광고, 홍보, 판매촉진, 인적판매로 구분이 된다. 자사의 사업모델과 고객의 특성에 따라 가장 효과적인 전략 수단을 선정해야하며, 자사제품의 가치와 속성을 일관된 메시지로 통합하여 관리하는 것이 중요하다. B2B 사업을 추진하는 농식품경영체의 경우 인적판매를 기반으로 한 제안영업 및 고객관리가 가장 중요하다.

정성봉 농업정책보험금융원 투자운용본부장  jsb@apfs.kr

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