[여성소비자신문] 한 기업의 마케팅 전략은 고객을 이해하고 공감하는 것에서부터 출발하며 판매에 집중하는 것이 아니라 고객에게 집중하는 것이 바람직하다. 마케팅 전략의 수립과 실행은 일반적으로 내/외부환경분석 → STP 차별화전략 수립 → 4P 믹스전략 → 통합 마케팅 커뮤니케이션 활동의 순으로 진행되며, 경영체의 사업분야와 사업모델에 따라 접근 프로세스와 방법론은 달라지게 된다.

STP전략은 시장세분화(Segmentation), 목표시장선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning)으로 설명이 된다. 시장세분화는 고객특성에 맞게 시장을 세밀하게 나누는 과정이며, 세분시장별 고객욕구를 정확하게 파악하고, 다양하게 변하는 고객의 니즈에 능동적으로 대처하기 위해 시행하는 것이다.

목표시장 선정은 세분된 시장의 매력도를 평가하여 자사에게 가장 적합한 세분시장을 목표시장으로 선정하고, 경쟁우위 확보를 위해 자사의 역량을 그 시장에 집중해야 한다. 매력도 평가시 시장규모의 성장성, 수익성, 자사 적합성 등을 고려해야 하며, 무엇보다 중요한 것은 자사의 역량으로 진입하고 개척이 가능한 세분시장이어야 함에 유의하여야 한다.

포지셔닝은 경쟁제품과는 다른 자사 제품의 차별적 요소를 목표시장 내 고객의 머릿 속에 인식시키는 마케팅 활동이다. 차별적인 제품특성에 의한 포지셔닝, 브랜드가 가지는 이점에 의한 포지셔닝, 사용상황과 특정 경험에 의한 포지셔닝 등 다양한 포지셔닝 방법이 적용될 수 있다. 다음에는 4P전략에 대해 설명하겠다. 

정성봉 농업정책보험금융원 투자운용본부장  jsb@apfs.kr

<저작권자 © 여성소비자신문, 무단 전재 및 재배포 금지>