[여성소비자신문]연일 전국에서 코로나 확진자가 증가하고 마스크는 품귀현상을 빚고 있다.

소비자 심리도 연일 위축되면서 외출도 줄어들어 지역 매장이나 서비스업을 주로 하는 기업의  매출은 전년 동기 대비 비교할 수도 없는 어려운 상황에 직면해 있다.

물론 전 국민이 단결해 슬기롭게 오늘의 이 국면을 극복하겠지만 이후로 비슷한 외부적인 악조건이 다시 오지 말란 법이 없다라는 것을 감안하면 이제 그동안의 판매 방식과 기존의 경영의 틀을 재정비하지 않을 수 없는 시기임은 분명해 보인다.

코로나19 시국이 끝나게 되면 많은 기업들이 제품 판매전략에 많은 변화를 시도할 것으로 예상 된다. 이글을 읽는 CEO 라면 한번쯤은 생각해 보았을 법한 화두이기도 하다.

그렇다면 어떻게 변화를 해야 할까? 좀 더 친절하게…좀 더 저렴하게…좀 더 튼튼하게(또는 맛있게)?…. 친절과 가격 경쟁력은 우리 매장(또는 기업)말고도 누구나 진행하고 있는 판매 전략이며 오래된 상식이다. 이제 그와 같은 본질 이외의 부가가치를 생각하고 내 제품 또는 서비스에 적용을 해야할 즈음인 것이다. 즉, 판매 방식을 기간을 두면서 뒤바꾸거나 확장을 해야 한다는 뜻이다.

필자는 20여년간 기업 마케팅을 현업으로 하고 있으며 많은 기업의 태동기와 마감 그리고 흥망성쇠를 매일 현장에서 지켜보고 있다. 작년 한해(2019년)에만 공공기관을 통한 기업 마케팅 대행 및 컨설팅을 100건 이상 진행했고 매년 어김없이 잘되는 기업과 그렇지 않은 기업의 각각의 공통점을 목격하게 된다. 이번 회차에서는 현장에서 매일 보게 되는 잘되는 기업들의 여러 공통점들 중 세 가지만을 다루기로 한다.

잘되는 기업의 공통점 하나 
트렌디한 홍보 적극 도입과 기업내부 원활한 활용

흔히 말하는 SNS 마케팅이다. 이는 오프라인을 기반으로 하든 온라인 쇼핑몰을 하든 어느 기업에게나 공통적으로 적용되는 홍보방법이다. 도입 자체는 쉽다 이후 운영방법에 따라 홍보의 명운이 달라진다.

마케팅 전략을 의뢰받고 해당 기업 마케팅을 검토하다 보면 형식적으로 SNS 마케팅을 진행하는 경우가 적지가 않다. 소비자들의 눈높이와 무관하게 일정에 맞춰서 업로드하는 경우는 오히려 하지 않는 것만 못한 결과를 갖고 오게 되기도 한다. 잘되는 기업의 마케팅, 홍보의 공통점은 기업 내부에서 최근의 트렌디한 홍보 도구를 손쉽게 다루고 활용하고 있는 것을 쉽게 볼 수 있다.

이는 일정 부분 해당기업 CEO의 철학과도 연계된다. CEO 스스로도 이에 대해 많은 관심을 갖고 있고 본인도 어느 정도 구동의 원리나 구체적인 필요성에 대해 인지하고 있는 경우가 많다. 아웃소싱을 하면 해결되는 것 아니겠느냐 라고 반문할 수도 있겠지만 어떤 일이든 내가  먼저 알고 시키는 것과 막연히 잘해 주겠지 하고 내맡기는 것은 결과가 천양지차다.

내가 뭘 알고 시켜야 일을 받아 하는 입장에서도 긴장감있는 일처리가 진행된다. 최근의 트렌드한 홍보는 영상을 기반으로 한 홍보가 압도적인 대세인 상황이다. 능동적인 활자를 통한 정보 취득보다 상대적으로 습득이 편한 수동적인 영상을 통한 정보 취득을 원하고 있기 때문이다.

그래서 많은 글에 의미부여보다는 몇 개의 이미지나 영상으로 내 제품으로 알리는 편이 전략적으로 가성비 좋은 트렌디한 홍보 방법이 될 수 있는 것이다. 이러한 이유로 유튜브가 자연스럽게 대중에게 다가서게 되었고 이를 바탕으로 기업 마케팅 및 홍보가 진행되고 있다.

가장 많은 가망 소비자들이 들고나는 공간이 유튜브이기 때문에 이곳에 내가 판매하고자 하는 제품을 진열하는 것은 응당 당연한 일일 수 있다.

문제는 영상편집 및 촬영에 대한 현실적인 부분의 해결이다. 홍보는 자본의 미학이기 때문에 돈많은 기업의 경우라면 전문 영상팀의 도움을 받게 되면 일은 끝난다. 그러나 스타트업 기업 등 다수의 기업에는 언감생심의 상황일 수도 있다는 점이다.

이때 가장 적합한 솔루션을 소개하고자 한다. 기술적인 이유로 유튜브 마케팅을 아직 시작 못한 기업이나 매장이 있다면 아래 애플리케이션을 추천한다.

키네마스터 (구글플레이. 앱스토어 모두 다운로드 가능) 출처: 구글플레이 홈페이지

예전에는  영상광고를 위해서는 프리미어나 베가스 등의 전문 프로그램이 사용되었고 물론 지금도 애용되고 있다. 그러나 아주 섬세하고 장대한 영상편집이 아닌 유튜브 기반의 영상 홍보라면 위의 모바일로도 애플리케이션으로도 충분한 홍보용 영상을 제작할 수 있다.

사용해 보면 최근 몇 번의 업그레이드를 통해 전문 영상프로그램 못지 않은 세부적 기능과 더불어 사용편익성을 제공하고 있음을 알게 될 것이다. 이 애플리케이션을 통해 영상홍보의 기틀을 잡고 이후 위의 언급한 전문 프로그램을 도입해도 늦지 않다.

잘되는 기업의 공통점 둘
인터넷 쇼핑몰과 오프라인 병행 판매

출처: 통계청 홈페이지

2020년 1월 현재 국내 모바일 쇼핑을 통한 전체매출은 8조원이 넘는다. 작년 동월 대비 약 20% 증가한 수치다.

물리적공간을 기반으로 제품을 판매하는 입장이라면 위의 수치를 유의미하게 볼 필요가 있다. 이제 오프라인에서 판매하는 제품을 하루라도 빨리 온라인에서 병행 판매를 시도할 때가 되었다는 의미다.

필자가 알고 있는 한 치킨기업은 오프라인에서 판매가 급감하자 최근 온라인으로 판로를 확장하는 이른바 판매 다채널 작업을 진행하고 있다. 위에서 언급한 바와 같이 오프라인 판로가 천재지변으로 막혔을 때 해결할 수 있는 현실적인 방법이 바로 온라인으로 같거나 유사상품을 개발하여 판매를 유지하는 방법이다.

그러나 온라인 판매가 말이 쉽지 준비사항들이 한 두가지가 아니다. 도메인이며 호스팅 또는 서버렌탈, 쇼핑몰제작을 위한 디자인 선정과 병행되는 프로그래밍 오픈 후에 지속적인 수정 및 복구 업무 등등 이 또한 현실적으로 쉬운 것이 아니다.

이 때 가볍게 해결할 수 있는 방법이 국내포털 N사에서 제공하고 있는 스마트 스토어이다. 스마트 스토어는 사업자 소재 관할구청에서  통신판매신고만 하게 되면 이후 곧바로 제품을 업로드 하여 판매가 가능하다. 앞서 언급한 여러 가지 과정이 모두 생략되며 심지어 PG (payment gateway)도 서비스되고 있어 제품에 대한 상세 페이지만 준비되어 있다면 판매가 가능하다.

정리하자면 동네 또는 지역에서만 판매되던 제품을 전국의 고객을 대상으로 판매할 수 있는 공간이 거의 비용과 시간을 들이지 않고 주어진 다는 것이다. 물론 제품 판매시 별도 수수료가 발생된다.이러한 판매 채널의 다각화는 기업이 매니지할 수 없는 외부 악재에 대처할 수 있는 현실적인 대응책이 되어 주는 것이다.

잘되는 기업의 공통점 셋
팔지 말고 사게 하라. 스토리텔링 마케팅에 주력하라.

‘팔지 말고 사게 하라’라는 말이 있다. 매력적인 상품은 고객이 먼저 알고 다가온다 라는 의미와 상통한다. 필자의 지인이 서울 B급 상권에서 작은 커피 매장을 한다.

매출이 신통치가 않아서 늘 고민하고 있다는 말을 듣고 실제 매장을 방문하고 몇 가지 조언을 했고 그대로 실천한 결과 지역 매장임에도 일본 등에서도 찾아오는 명실공히 국제 매장으로 변모를 했다. 동네 매장을 외국에서 찾아오는 것이다. 이 결과는 필자가 하늘이 내린 천기누설 능력자여서가 절대 아니다. 그저 방법은 간단했다. 이른바 ‘스토리텔링 마케팅’을 적용한 것뿐이었다.

첫 방문 당시 매장에는 커피를 주 메뉴로 판매하고 있었고 매출은 신통치가 않았다. 주변에 흔히 볼 수 있는 커피매장이었고 인근에는 여러 경쟁 매장들이 포진되어 있어서 동네 매출 나눠 먹기식의 경쟁이 진행 중이었다.

승자가 되는 방법 중 가장 빠른 방법은 경쟁 자체를 피하거나 게임의 룰을 바꾸는 것이다. 커피 매출 대신 그 공간 한켠에 있던 마카롱에 필자는 주목했다. 동그란 모양의 흔히 볼 수 있는 마카롱들. 그리고 마카롱을 발전시켜 슈가 크래프트로 만들 것을 제안했다. 내부에서 제작이 가능했기에 제안을 했던 것이다.

고객들로부터  주문을 받아서 고객이 원하는 인물을 만들어서 납품하는 것이 제안의 핵심이었다. 결혼식 앞둔 신랑신부 캐릭터, 주문자의 캐릭터를 슈가 크래프트로 만들어서 납품하기 시작했다.

또는 주문자가 좋아하는 인물을 똑같이 슈가크래프트로 전신 인형을 만들어 케익 위에 장식하여 판매하기도 했다. 평범한 커피 매장이 아닌 슈가크래프트와 커피도 판매하는 매장으로 방식을 바꾼 것이다.

이제는 해당 매장은 국내뿐 아니라 일본 등 해외 충성고객들이 올린 슈가크래프트 사진과 글로 가득하다. 다들 만족해하는 글들로 가득하다.

상품이 매력적이라는 의미다. 늘 어렵던 해당 매장의 매출은 상승하였고 이제는 주문을 한정하여 받는 상황에까지 이르게 되었다. 이렇듯 제품이 매력적이라면 불경기는 특별히 걱정하지 않아도 된다.

필자가 경험한 대부분의 기업이나 매장은 충분히 매력적일 수 있는 소스들을 지니고 있었다. 다만 스스로 그것을 모르거나 본의 아니게 방치하는 경우를 많이 보게 된다. 그 소스들만 잘 활용하여도 기업의 매출은 많이 변화될 수 있다.

이 밖에도 수없이 많은 톡특한 장점들을 마케팅 현장에서 보게 된다. 우선 위의 내용들을 참고하여 시행 한다면 적어도 마케팅, 홍보에 관한 많은 부분이 개선되어 매출 향상이 되는 것을 확인할 수 있을 것이다.

강기우 에프씨랜드 대표&마케터  someday0426@nate.com

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