[여성소비자신문]M&A란 Mergers&Acquitions의 합성어로 기업인수와 합병의 포괄적 개념적 사업형태를 의미하는 단어다.

필자가 프랜차이즈 브랜드에 대한 M&A컨설팅을 오랫 동안 수행하면서 가장 자주 듣는 질문은 “어디 좋은 브랜드 나온 것 없나요?”이다. 참 난감한 질문이다.

과연 좋은 브랜드가 뭘까. 그것에 대한 기준에서부터 업종과 업태 그리고 M&A의 목적성이 무엇인지가 우선 고려대상일진데 막연히 좋은 브랜드를 찾는 질문에는 “없다”라고 단언하고 싶다.
프랜차이즈 M&A는 투자자를 찾는 작업부터 시작이다. 하지만 관심이 있는 투자기업을 찾더라도 거래 시도는 쉽지 않다.

보통 결혼할 사람을 찾기 위해 선을 보더라도 직업, 외모, 성격, 경제력, 집안, 학력, 부모, 형제관계 등을 꼼꼼히 따져보고 결정할 텐데 하물며 사업의 융복합을 위한 인수합병을 위한 투자를 대충 가격수준에 맞는 결정을 하지는 않을 것이다.

설령 가격과 조건이 비슷한 브랜드를 찾았다고 하더라도 지금부터가 진짜 중요한 결정 요인이다. 바로 인수기업의 노조나 기존 조직과의 통합이다.

기업의 목표와 전략에 따라 타겟을 정하고 그에 따른 협상을 진행했다고 해서 M&A의 결과가 성공으로 이어지진 않는다.

보통 M&A의 실패원인으로 거론되어지는 보통의 이유는 바로 인수후 통합(PMI)의 실패라 하겠다.

특히 프랜차이즈 브랜드를 인수하는 것은 대상기업의 브랜드, 가맹점, 점주, 관리시스템제품, 기술, 계약, 고객관계, 전산 등의 통합 내지는 합병을 의미한다.

하지만 그동안의 운영체계나 물류체계, 지원체계, 계약사항 등이 동일하지 않음에 따른 다양한 불협화음이 발생할 소지가 많다.

프랜차이즈는 전문적 영역을 체계화를 통해 규격화해서 손쉽게 운영할 수 있도록 단순화하는 시스템을 의미한다. 소위 누구나 운영할 수 있도록 매뉴얼화된 시스템을 지원받아 안정적 사업을 지속하도록 상생하는 시스템사업이다.

따라서 그 어느 업종보다 더욱 기업간의 인수합병을 통해 시스템의 통일이 반드시 필요하며 그런 시너지를 위해 M&A를 추진한다.

1970년대부터 시작된 우리나라의 프랜차이즈산업도 40년이 넘는 장년이 되었다. 지난 시간 동안 비약적인 발전과 함께 많은 문제를 만들었던 업종이기도 하다.

소위 먹튀 프랜차이즈 브랜드들의 난립과 사기적 가맹모집, 오너의 갑질과 그로 인한 가맹점들의 눈물, 참 많은 사회적 문제를 야기해왔었다.

그에 따른 브랜드에 대한 M&A 또한 음성적으로 많이 이루워졌고 지금도 추진하는 브랜드들이 다수 존재한다.

이제는 정상적인 절차와 상생을 위한 프랜차이즈 M&A시장이 건전화, 전문화되어야 한다. 그러기 위한 투명성과 정직성은 필수 사항이라 하겠다.

얼마 전 프랜차이즈산업협회장을 뽑는 선거가 있었다. 업계 최초로 경선을 통해 새로운 회장을 선출했다. 선거과정 중 일부 불협화음이 있었지만 그래도 의미있는 경선이었다고 말할 수 있다. 회장으로 선출된 회장사 브랜드인 맘스터치도 약 2000억으로 사모펀드사에 M&A 되었다.

암튼 M&A는 여러 가지를 극복하고 정상화를 위한 통합 혹은 이원체계로 운영한 결과가 반듯이 계획한 목표와 부합치 않는 경우도 빈번이 발생할 수 있다.

하지만 기업의 성장전략 중 중요한 목표전술임은 사실이다. 따라서 조건과 협치를 위한 진실과 협업을 위한 실행이 그 어느때 보다도 중요한 이슈라 하겠다.

그럼 어떤 프랜차이즈 브랜드를 M&A(인수합병)해야 사업적 성공이 가능할까? 많은 기업들이 필자에게 브랜드M&A에 대한 문의가 부쩍 늘었다.

필자가 운영하고 있는 한국창업경영연구소는 그동안 10여개 규모가 있는 프랜차이즈 브랜드를 M&a를 통해 상호기업들이 만족한 성과를 만들었기 때문으로 이해한다. 또한 프랜차이즈 컨설팅학을 전공한 박사로서 국내에선 드문 이력과 경력 때문일 수도 있다.

암튼 2000년대 초반에는 중견기업들이 신사업으로 프랜차이즈사업을 선호하는 기조증가에 따른 수요증가였다면, 최근에는 기존 프랜차이즈사업을 진행하는 가맹본부나 사모펀드(PEF) 운영사들의 문의가 주를 이루고 있다.

전자의 경우는 프랜차이즈사업의 어려운 환경 때문이다. 소비자들의 소비성향 변화와 아이템들의 회전주기(PLC)가 짧아짐에 따라 본사들이 신규브랜드를 출시하는 기간이 점점 단축되는 현상과 괘를 같이한다.

우리나라 프랜차이즈 브랜드의 회전주기는 약 5년 정도가 성장주기로 봐야 한다. 그 의미는 5년 정도 운영된 브랜드를 가지고 있는 본사들은 신규 브랜드를 모색하거나, 브랜드의 리뉴얼을 통해 경쟁력을 지속하려는 형태를 가지고 있다고 할 수 있다.

그 이유는 소비자들의 소비성향 변화에서 잘 나타나고 있다. 그만큼 소비의 회전주기가 짧아짐으로 인해 본사의 프랜차이즈 사업주기도 짧아지고 있다.

하지만 우리나라 프랜차이즈의 특징중 신규 브랜드 개발을 통해 안정적으로 시장에 진입하는 확률이 현저히 낮아짐에 따라 2010년 이후 본사들 또한 더욱 M&A를 통한 시장진입방식을 선호하는 추세라 할 수 있다.

따라서 많은 프랜차이즈기업들이 신규 브랜드개발보다 경쟁력이 있으며 안정적으로 창업시장에 진입할 수 있는 사업성장 방법으로 브랜드M&A를 선택하고 있다.

후자의 경우는 사모펀드의 특성상 최단기간에 이익을 극대화하는 사업의 형태에 따라 자금력이 부족하거나 관리시스템이 부재의 브랜드를 단기간 매입 후 성장동력 극대화를 통해 시세차액을 남기기 좋을 사업과 투자처로 프랜차이즈를 선호하고 있기 때문이다. 이미 많은 중, 소형브랜드들의 M&A를 통해 경험과 노하우를 탑재했으며 수익적 측면에서도 성공적 사례를 가지고 있다.

할리스커피, KFC, 놀부, 블루클럽, 배달의민족, 공차, 커피빈, 투썸플레이스, 버거킹,  BHC, 크라제버거, 불소식당, 큰맘할매순대국, 그램그램, 또봉이통닭, 부어치킨 등 중형 브랜드부터 소형 브랜드까지 프랜차이즈브랜드 M&A시장은 성장하고 있고 많은 브랜드들이 M&A시장에 등장하고 있다.

그렇다면 가장 중요한 요건은 바로 성장성과 경쟁력을 겸비한 브랜드를 선별하는 차별화 전략이 필수라 하겠다. 새로운 시장으로의 안정적 진입과 투자대비 수익성 증가를 함께 가져올 수 있는 브랜드는 어떠한 조건을 탑재해야만 성공적 투자가 가능할까?

먼저, 브랜드에 대한 1, 2차 소비자들의 충성도가 중요하다. 여기에서 구분하는 1차 소비자란 가맹점주를 의미하며, 2차 소비자는 실질적 충성고객을 의미한다. 결국 해당 브랜드에 대한 소비자들의 충성도와 만족도가 브랜드의 경쟁력이며 수익과 성장률의 근간일 수밖에 없기 때문이다.

그중에서도 가맹점주들이 가지고 있는 본사에 대한 믿음과 신뢰 그리고 영업에 따른 적합한 마진율을 통한 수익성측면은 인수합병 후 재계약이나 우호적 협업관계에 가장 중요한 사항이라 할 수 있다.

또한 가맹점의 규모와 지역분포도가 중요하다. 최소한 50개 이상의 가맹점을 보유하고 있으며 각 가맹점의 분포도에 따라 마케팅과 물류지원, 관리시스템 등 실질적 수익기반과의 호환성이  중요하기 때문이다.

100개 미만의 브랜드가 전국 단위로 산재한 위치기반이라면 유통과 매장관리를 위한 경상비의 상승이 불가피하며 그에 따른 경쟁력을 확보하는 방안도 녹녹치 않을 것이다. 물론 아이템이나 업종에 따라 지역적 안배가 오히려 경쟁력이 있는 경우도 존재한다.

하지만 기존 기업과의 통합 마케팅측면과 유통채널의 합병 가능여부를 검토후 경쟁력기반의 우수성도 고려해야할 사항이다.

경쟁관계도 역시 중요한 점검사안이다. 동종 아이템 내지 유사 아이템과의 경쟁강도가 항목별로 차별성과 경쟁적 우월성을 가지고 있는지도 반듯이 따져봐야 할 사항이다.

브랜드 경쟁력이나 규모적 측면에서의 절대적 경쟁자가 시장에 존재한다면 그만큼 시장에서의 새로운 도전이 어려울 수 있다. 가급적 모기업과의 협업이나 시너지효과의 극대화가 가능한 범위의 기업/브랜드와의 통합이 그러한 이유로 필요한 곳이다.

프랜차이즈 브랜드에 대한 M&A는 브랜드력, 가맹점주, 조직력, 수익성 측면에서의 철저한 분석을 통해 우수한 브랜드를 발굴, 결정할 수 있다.

 

이상헌 창업경영연구소 소장  icanbiz@hanmail.net

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