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[이상헌의 성공창업]한자성어로 보는 2019년 창업 성공전략
이상헌 한국창업경영연구소 소장/컨설팅학 박사 | 승인 2019.03.14 19:15

[여성소비자신문]“年年歲歲花相似, 歲歲年年人不同이라” (해마다 피는 꽃은 늘 한결 같으나 그 것을 보는 사람은 해마다 다르다는 뜻으로 라이프사이클이 점점 짧아지는 창업시장을 표현함)

우리나라 창업 시장은 한 마디로 표현 하자면 竿頭之勢(간두지세-댓가지 꼭대기에 서게 된 현상으로 어려움이 극에 달해 아주 위태로운 형세)라 할 수 있다.

지속적인 경기 불황, 내수시장 침체, 청년실업, 고용불안, 고유가, 인건비 상승, 수익성 하락 등이 이어지고 있어 百尺竿頭(백척간두-위태롭고 어려움)처럼 되고 있다. 이러한 창업환경으로 수익성이 저하 되면서 창업자들은 窮餘之策(궁여지책-생각하다 못해 내는 계책) 속에 살아남기 위하여 리모델링 창업이니, 아이템 변경이니 하면서 저마다 艱難辛苦(간난신고 -어려움을 견디며 몹시 애씀)하고 있다.

이런 四面楚歌(사면초가-한 사람도 도우려는 자가 없이 고립되어 곤경에 처해 있음) 상황에서 창업자들 입에서는 阿鼻叫喚(아비규환-지옥 같은 고통에 못 견디어 구원을 부르짖는 소리) 의 목소리가 나오고 있는 것이 창업시장의 현실이다.

보통 창업자들은 家藏什物(가장집물 - 집안의 모든 재산)인 적게는 수 천 만원에서 많게는 수 억 원을 투자하여 창업을 하고 있는데 장사가 안 된다고 하여 袖手傍觀(수수방관-팔짱을 끼고 본다)하면서 春雉自鳴(춘치자명-시키거나 요구하지 아니하여도 제풀에 하는 것)하면서 두 손 두발 다 놓고 경기 좋을 때만 기다릴 수는 없는 일일 것이다.

경기불황, 내수침체, 소비심리 위축 속에 창업시장은 危機一髮(위기일발-거의 여유가 없는 위험한순간) 상황이지만 必有曲折(필유곡절-반드시 어떠한 까닭이 있음)을 알고서 惡戰苦鬪 (악전고투-불리한 상황에서 죽을힘을 다해 싸움) 하면 轉禍爲福(전화위복-화를 바꾸어 복으로 한다)할 것이고, 살아 남을 틈새시장은 존재할 수 있으니 성공전략 기법을 잘 활용하여 모든 창업자가 拍掌大笑(박장대소-손바닥을 크게 치며 웃음)할 수 있기를 敬天愛人(경천애인-하늘을 공격하고 사람을 사랑함)하는 마음으로 祈願(기원-바라는 일이 이루어지길 빎) 한다.

70:30을 유지하라=山海珍味(산해진미-잘 차린 귀한 음식)

세계 3대 요리에 대하여 중국 요리는 미각으로 맛을 보고, 프랑스 요리는 후각으로 맛을 보고, 일본 요리는 시각으로 맛을 보라는 이야기가 있다.

山海珍味(산해진미-잘 차린 귀한 음식) 음식을 대표 하는 이들 세 나라의 공통점은 고객이 원하는 것이 무엇인가에 대하여 가게 주인 誠心-盛儀(성심-성의-참되고 성실한 마음)으로 始終一貫(시종일관-처음과 끝이 같음) 열심히 노력한다는 것이다. 그중 가장 중요한 것이 음식 재료의 질이다.

그 다음으로 기술이다. 이 두 가지를 70:30 비율로 徹頭徹尾(철두철미-처음부터 끝까지 투철함)하면서 더 나아가 初志一貫(초지일관-처음 품은 뜻을 한결 같이 지킴) 손님을 맞이한다는 것이다.

이런 비율로 고객소통과 서비스를 실천하면 많은 돈을 드려 마케팅을 하지 않아도 구전을 통해 손님들이 찾아오면서 항상 門前成市(문전성시-찾아오는 손님이 많음)하는 것이다.

하지만 우리나라 에서는 장사가 일단 안된다고 판단하면 고객 유치를 위한 영업 전략을 수저하고 실행하기보다는 마진율을 가지고 손익 분기점을 맞추는데 주력을 하고 있다.

이는 朝三暮四(조삼모사-눈앞에 당장 나타나는 차별만을 알고 그 결과가 같음은 모름) 형식에 불과하니 以卵投石 (이란투석 - 무모한 일)일 것이다.

현재 매장을 운영하는 창업자들이 반드시 지켜야 할 사항중 하나가 재료 70:기술 30을 유지하라는 것이다. 양질의 재료와 본인이 가지고 있는 기술의 결합을 통하여 龍尾鳳湯(용미봉탕-맛이 좋은 음식)으로 영업을 하면 그 집에 가면 맛도 좋고 재료도 신선하고 좋은 것 같다는 구전 마케팅을 통한 충성고객을 만드는데 不撤晝夜(불철주야-밤낮을 가리지 않음) 粉骨碎身(분골쇄신-목숨을 걸고 최선을 다함)하여야 할 것이다.

혼신을 다해 고객을 맞이하라=粉骨碎身(분골쇄신-목숨을 걸고 최선을 다함)

고객은 접객하는 지원이나 사장을 보고 그 매장을 판단한다.

衆口難防(중구난방-행동을 조심하라) 고객은 자기를 대하는 태도를 살펴보고 좋은지 싫은지를 판단하면서 감정을 느끼게 되고 이런 감정을 통해 충성 고객이 될 수도 있고, 다시는 찾지 않을 수도 있어 咸興差使(함흥차사-한번 떠난 사람은 소식이 없다)가 될 수도 있다.

따라서 三顧草廬(삼고초려-사람을 맞이함에 있어 진심으로 예를 다함)하고 心心相印(심심상인-마음에서 마음으로 전함)이 길이다.

일본 세븐일레븐 편의점 데이터에 의하면 매장을 방문하여 한번 실망한 고객이 그 매장을 다시 방문하는 기간을 분석한 데이터에 따르면 6개월이 지나서야 다시 방문한다는 자료가 있다.

그 만큼 고객은 감성이 앞선다는 것이다. 장사가 좀 나아지고 있거나 장사가 잘된다고 고객에게 거슬리는 행동 螳螂浦蟬(당랑포선-눈앞에 욕심에만 눈이 어두워 덤비면 결국 큰 해를 입게 된다는 뜻)을 해서는 문제가 있다.

소비자가 제품을 평가할 때 좋은 이미지를 가지고 평가를 하는 사람은 100명 중 8명에 불과하다고 한다. 하지만 나쁜 이미지로 평가하는 사람은 22명에 달한다고 한다. 사람들은 좋은 이야기를 하는 것 보다는 나쁜 이야기를 하는 것에 더 열성적이라는 것이다.

이런 데이터를 감안 하여서라도 창업자들은 고객에게 손동작 하나 하나 一擧手一投足(일거수일투족-사소한 하나의 동작이나 행동) 고객의 마음을 읽는 知彼知己(지피지기-적을 알고 나를 앎) 정신이 있어야만 시대적 흐름에 부응 하는 자세의 서비스는 吐哺握發(토포악발-손님을 귀하게 대접 하는 말) 필수적이다. 마지 못해 하는 서비스가 아닌 혼신을 다한 마음 兵死之也(병사지야-전쟁은 목숨을 던질 각오를 해야 한다는 뜻)가 필요하다.

수익성 향상에 주력하라 實利追求(실리추구-현실적인 이익을 추구함)

인건비와 경상비 절감을 통해 수익성 향상에 주력하라. 實利追求(실리추구-현실적인 이익을 추구함)를 하라는 것이다.

수익성 향상의 의미는 매출액 대비 인건비율을 경쟁력있게 경영하는 방법이다. 즉 시간당 몇 명의 고객을 대처하면서 고객에 대한 서비스를 최대화할 수 있느냐 하는 조직 시스템을 확립하는 것이 필요하다. 또 원가관리와 경상비 관리를 통해 이익구조를 개선해야 한다.

수익성 분석을 해 보면 인건비 비율이 차지하는 비율은 전체 매출액에 20% 이상을 차지 할 정도로 상당히 많은 비중을 차지한다. 그리고 상품관리를 잘 못해 발생하는 폐기율이나 과다 재고 또한 생산성 증대에 악영향을 끼친다.

이에 따라 可視的(가시적-눈으로 확인할 수 있는 것)인 단발성 영업전략 보다는 巨視的(거시적-사회 현상이나 경제 현상 따위를 전체적·종합적으로 파악하려는 태도)인 안목을 통해 공격적인 內室, 强化(내실, 강화-내부가 충실하고, 모자라는 것을 보안하여 더 튼튼하게 함)에 萬全之策(만전지책-조금의 허술함도 없는 완전한 대책을 이루는 말)할 것을 刻骨銘心(각골명심-마음에 깊이 새겨 둠)하여야 한다.

고객을 사로잡을 수 있는 상품을 보안하라 七縱七擒(칠종칠금-비상한 재주)

상품경쟁력을 잘 갖추어야만 소비자의 충성지수를 높일 수 있다. 여기서 말하는 상품을 잘 갖추라는 것은 많은 多多益善(다다익선-많으면 많을 수록 좋다는 뜻) 상품을 취급하라는 의미는 아니다.

좋은 상품이란 고객이 선택하고 유지하는 것이다. 창업을 하는 사람이 만드는 것은 결코 아니다. 하지만 창업자들은 이를 착각 하는 경우가 있다. 상품의 소비 성향을 전혀 고려하지 않고 운영자 주관에 따라 眼下無人(안하무인-교만하여 사람을 업신여김) 격으로 상품을 선정하여 판매하고 있다는 것이다. 상품의 차별화 전략은 가격, 품질, 성분, 포장, 규격 등 다양한 차별화의 영역을 가지고 있어야 한다.

상품보안을 잘하기 위해서는 현재 창업자가 영업을 하고 있는 입지에 맞는 상품을 철저한 시장조사 속에 고객들로부터 검증을 받은 후 보완하고 胡服騎射(호복기사-일에 착수하기 전에 만전의 태세를 갖추는 것을 가리키는 말) 해야 한다.

즉 시간대 별로 아이템을 달리 선정한다든가, 궁합이 맞는 아이템을 선정한다든가, 극과 극의 아이템을 선정하더라도 철저한 조사를 통해 그 데이터를 가지고 상품을 보안하라는 의미이다. 徹頭徹尾(철두철미-처음부터 끝까지 투철함)할 필요가 있다.

기본적인 마케팅에서 정보와 시스템을 이용한 마케팅으로 미비점을 보안하라

切磋琢磨(절차탁마-학문과 덕행을 닦음을 가리키는 말) 有備無患(유비무환 - 미리 준비하면 뒷걱정이 없다는 뜻)

마케팅에는 정답이 있다고는 생각하지는 않는다. 왜냐하면 마케팅이란? 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 하느냐에 따라 달라지기 때문에 與世推移(여세추이-세상의 흐름에 다름)이다.

마케팅이란 상품을 판매하기 위한 것만은 결코 아니다. 광고, 판촉활동, 가격결정, 아이템 선정, 입지 상권 조사, 인테리어 서비스 등 다양한 정보가 모무 마케팅의 정의에 포함된다.

이윤을 위해 고객이 원하는 것이 무엇인가 예측하고 先見之明(선견지명-앞일을 미리 보아서 판단하는 총명) 만족시키는데 요구하는 관리 절차라고 표현하는 것이 가장 적절한 표현일 것이다.

이런 절차를 통한 마케팅 방법이란 가장 기본적으로 나에 대해 혹은 내가 운영하고 있는 매장에 대해 잘 알아야 한다. 知彼知己(지피지기-적을 알고 나를 앎)는 반드시 필요하다.

그러기 위해서는 입지, 메뉴, 가격, 소비층, 시간대, 생활수준 등을 파악하여 실속있는 마케팅을 할 수가 있고 더 나아가서는 고객 만족을 통하여 나 또는 내 매장에 이윤으로 연결시킬 수가 있는 것이다. 實利追求(실리추구-현직적인 이익을 추구함)가 중요하다.

소비자의 필요와 욕구는 원래 잘 드러나지 않는다. 廬山眞面(여산진면-사물의 진상은 알기 어려움)이다. 따라서 소비자가 필요로 하는 욕구에 대해 신중하게 지속적으로 조사할 필요가 있다.

格物致知(격물치지-사물의 이치를 연구하여 후천적인 지식을 명확히 함)하는 것도 중요하다. 그럼 이 마케팅을 전개하기 위해 필요한 조사를 누가 해야 한다는 것인가? 정답은 두말 할 필요 없이 본인 스스로 해야 한다. 自身(자신-제 몸) 보다 그 상권 성향에 대해 더 잘 아는 사람은 없을 것이기 때문이다.

분명 마케팅에 정확한 정답은 없다. 그러나 정답은 없지만 정답을 찾을 수는 있다. 마케팅에 대한 정확한 정답은 본인 스스로 본인이 운영하는 여건에 맞는 아이디어를 본인 스스로 해결해여야 하는 마음 즉 臥薪嘗膽(와신상담-목적을 달성하기 위해 온갖 고난을 참고 견딤) 이 중요하다.

철저한 준비없는 마케팅 또한 무의미하다는 것도 창업자들이 명심해야 하고 銘心不忘(명심불망-마음에 새기어 오래오래 잊지 아니함)해야 한다. 이 과제를 해결해야만 불황극복을 위한 위기 탈출에 자원이 될 것이다. 知彼知己(지피지기-적을 알고 나를 앎)면 愚公移山 (우공이산-큰 일도 끊임없이 노력하면 이루어짐)할 것이다.

끝으로 “불황극복을 위한 위기탈출”을 정리하자면 “창업은 전쟁이다”라고 표현하고 싶다. 다소 거북하고 공격적인 단어가 주는 심리적 거리감을 줄 수도 있겠지만 한정된 고객을 가지고 하루가 멀다 하고 생겨나는 경쟁자 속에서 고객을 한 명이라도 더 내 매장으로 끌어 들이기 위해 치르는 전쟁…전쟁…또 전쟁이다.

이 치열한 전쟁 속에서 살아남기 위해서는 철저한 시장분석을 통한 자료를 가지고 노력에 노력을 더한 창업자만이 전쟁터에서 살아남을 것이다. 有志京城(유지경성-굳건한 뜻이 있으면 반드시 이루어짐)하길 기원한다.

내수침체니 불황이니 경기 탓만 하고 있을 것은 결코 아니다. 불황과 경기침체 속에서도 살아남기 위한 방법은 분명코 존재한다. 沙石爲虎(사석위호-일념을 가지고 하면 어떤 일이든 간에 성취할 수 있다)임을 명심해라.

 

 

 

이상헌 한국창업경영연구소 소장/컨설팅학 박사  icanbiz@hanmail.net

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