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시니어세대창업, 인터넷에서 희망을 찾자
이상헌 한국창업경영연구소 소장(컨설팅학 박사) | 승인 2022.01.18 06:36

[여성소비자신문] 시니어 창업아이템으로 온라인창업이 적합한 이유는 무엇일까?

이것에 대한 대답은 소비자에게서 찾을 수 있다. 한국인터넷진흥원의 인터넷이용실태조사 보고서에 의하면 만12세 이상 인터넷 이용자의 72.5%가 궁금한 사항이 생기면 인터넷에서 가장 먼저 찾거나 확인하고 있는 것으로 나타났다, 시니어 창업아이템 뿐만 아니라 오프라인 사업자에게도 온라인은 선택이 아닌 필수가 되어 가고 있는 것이다.

오프라인 사업자가 많이 사용하는 전단지광고는 원하는 지역 및 소비자에게 직접 전달함으로써 최소의 시간과 노력으로 최대의 광고 효과를 볼 수 있다는 특징이 있다. 이를 위해 특정한 지역, 연령, 성별, 직업에 따라 구매 소비자를 선택하고 어떻게 전달할 것 인가에 대한 부분을 고민한다.

인터넷판매와 홍보가 전단지 광고에 비해 가지는 차이점 중 하나는 컨텐츠가 누적된다는 점이다. 전단지 광고는 1회성으로 소진되지만 인터넷에 생성한 컨텐츠는 사라지지 않고 검색엔진을 통해 소비자에게 지속적으로 노출될 수 있는 구조이다.

또한 전단광고 대비 효과 측정이 용이하다. 전단지는 소비자에게 노출 중심으로 효과를 측정하지만 인터넷은 실제 행동 중심으로 효과를 측정할 수 있다. 더 많은 오프라인 사업자들이 온라인에 대한 의존도를 높여야 하며 노출이 아닌 ‘행동유발’을 목표로 삼아야 한다.

시니어세대들은 많은 경험과 전문성을 가지고 있다. 다만 신체적 나이에 따른 사회적 통념으로 노동력의 하락이라는 진단이 보편적인 시각이다. 하지만 노동력의 하락은 반대로 정신력이나 전문성을 장점으로 준비하고 실행한다면 경쟁력의 향상을 의미한다.

최근 50플러스재단이나 중장년 지원센타등 시니어를 위한 공간에서 가장 많은 교육이 인터넷을 활용한 전문적 교육이다, 유튜버, 블러거, 컴퓨터활용능력, 카카오정복, 인스타그램만들기 등 정말 많은 인터넷 교육에 많은 시니어들이 수강한다.

참으로 바람직한 현상이다. 시니어들의 열정과 끈기 그리고 실행력이 바로 온라인창업이 필요한 이유라 할 수 있다.

소상공인들의 창업에서 이야기하는 인터넷의 가능성은 시장성장률에서 찾을 수 있다. 실제 온라인쇼핑 거래액은 매년 높은 수치로 성장을 하고 있다. 특히나 코로나19 이후 사회적 소비여건이 비대면을 중심으로 소비환경 변화가 급속히 이동하면서 더욱 가파른 성장을 하고 있다.

사회적 거리두기와 함께 건강과 방역지침 등을 위해 비대면적 활동과 구매행위변화는 곧 비대면적 환경인 언택트소비의 촉진을 가져왔다. 또한 거의 전 업종 창업자들은 배달과 택배를 활용한 온라인마케팅을 활성화하고 판매방법의 다양화를 꾀하고 있다.

이러한 치열한 경쟁 환경을 극복하고자 많은 소상공인들이 인터넷에 관심을 가질 수밖에 없다. 인터넷홍보는 비용 발생이 오프라인 홍보보다는 적고 보다 많은 사람들에게 노출될 수 있기 때문이다.

창업의 성공요소는 소비자들의 이동 동선에서 골목 지키기라 할 수 있다. 이 말의 의미는 코로나 시국에서는 소비자 구매환경이 급속히 오프라인에서 온라인으로 옮겨가는 과정에서 당연히 창업자라면 온라인이라는 무기를 탑재해야만 수익성을 올릴 수 있기 때문이다.

막연한 환상을 바탕으로 자영업을 영위 중인 소상공인들은 ‘인터넷에 홍보하면 효과가 있다던데’, ‘인터넷에 우리 매장을 올려놓으면 사람들이 들어와서 볼 것이다’와 같은 이야기를 하면서 인터넷홍보에 대한 가능성을 타진한다.

하지만 좀 더 적극적이고 전략적인 실행만이 그 해답을 얻을 수 있다. 이를 위한 대표적인 서비스로 블로그를 거론한다. ‘열심히 하면 입소문이 날 것이다!’ 이 말은 자영업자들이 공통적으로 하는 말 중의 하나이다. 열심히 하는 것은 중요하다.

그러나 인터넷홍보는 열심히만 해서는 효과를 보기 어렵다. 인터넷홍보나 판매는 적은 비용으로 높은 효과를 거둘 수 있고 홍보 데이터가 지속적으로 축적되어 누적 효과를 거둘 수 있다. 하지만 후기라는 소비자들의 만족도 글귀에 소위 부정적인 글이 올라오면 사업주가 컨트롤 할 수 없을 정도로 사건이 커질 수도 있는 곳이다.

일반 성인이 하루에 접하는 광고가 3,000개가 넘는다. 아침에 텔레비전을 켜면 나오는 CF광고에서부터 길거리에 보이는 간판과 현수막, 신문을 펼치면 나오는 광고, 인터넷을 켜면 나오는 배너광고에서 키워드광고까지 사람들의 정보의 홍수에 빠져있다.

정보의 홍수에 빠진 소비자에게 블로그에 올린 한 두 개의 글과 누가 봐도 상업성이 진하게 묻어나는 글로 소비자를 우리 매장에 불러들일 수 있을 것이라는 환상은 버려야 한다. 내가 아니라 소비자 입장에서 인터넷홍보가 진행되어야 효과를 볼 수 있다. 내가 판매하고 있는 제품이 최선의 선택이고 그 돈을 지불할 만한 가치가 있다고 생각할 경우에만 구매를 하는 것이다.

판매란 상품이나 서비스의 가치가 가격보다 크다고 소비자를 설득하는 과정이다. 결국 소비자는 자신이 지불하는 금액보다 가치가 크다고 느껴질 때 거래를 한다. 시장경제는 선택의 자유와 함께 상호 이익의 원칙을 기반으로 하고 있다.

지금의 고객은 그 어느 때보다도 현명하고 지식도 풍부하다. 소득수준의 증가로 고객은 아주 복잡해졌으며 인터넷 검색을 통해 이용 가능한 상품과 서비스의 종류를 꿰뚫고 있다. 각각의 상품이 가지고 있는 강점과 약점을 알고 있으며 어떤 때는 판매자보다 상품이나 서비스에 대해 더 많이 알고 있는 경우도 있다.

인터넷에서 제품을 팔고 홍보를 한다는 것은 식당에서 접시를 닦는 것처럼 단순한 것이 아니다. 자신이 판매하는 상품이나 서비스에 대한 지식과 그것을 통해 고객의 생활을 향상시킬 수 있는 노하우가 필요하다.

이를 위해 필요한 도구가 상품에 대한 지식이다. 소상공인은 제품의 개발과정, 작동법과 원리, 소비자가 느끼는 효용 등 상품과 관련된 사항을 꿰뚫고 있어야 한다. 경쟁상품에 대한 정보도 알고 있어야 한다. 경쟁상품의 강점과 약점을 분석해서 소비자들로 하여금 우리의 상품이 최고로 인식될 수 있도록 해야 한다.

또한 시니어세대들이 인터넷을 활용한 창업 시는 반듯이 타켓의 세분화와 함께 판매방식 등을 고려하는 전략이 필요하다. 최근 들어서는 증강현실과 IT의 기술의 발전으로 가상의 공간에서 고객이 직접 간접체험과 함께 직접 구현해보는 메타버스도 활성화되고 있다.

시장세분화가 필요한 첫 번째 이유는 소비자의 욕구가 다양하기 때문이다. 또한 자신의 욕구를 충족시키는 방법도 모두 다르다. 구매행위에 대한 빅테이터를 분석해 보면 욕구가 완전히 같은 소비자는 하나도 없다. 다만 그 욕구에 있어서 유사한 그룹만이 존재할 뿐이다. 이러한 다양한 욕구에 의해 제품에 대한 소비자들의 요구 사항과 구매 방식, 습관 등이 다를 수밖에 없다.

전문몰 형태의 쇼핑몰이 개개인의 욕구를 만족시키려면 엄청나게 많은 형태의 제품이 필요하다. 그렇게 되면 비용은 계속 증가할 것이고 증가된 비용에 비해 효과는 적을 것이다. 그래서 인터넷쇼핑몰들은 욕구가 비슷한 성향을 갖는 소비자 그룹을 묶어서 이 욕구에 대응하는 제품과 서비스를 판매한다.

두 번째 이유는 자원의 한계 때문이다. 인터넷쇼핑몰은 시장에 존재하는 다양한 욕구에 모두 대응하기 위해서는 거의 모든 영역에서 엄청난 자원(물적/인적 자원)을 소모해야 한다. 한정된 자원으로 시작하는 대부분의 인터넷쇼핑몰들은 자원을 효율적으로 사용하기 위해서라도 선택과 집중이 필요한 것이다.

세 번째 이유는 경쟁자가 존재하기 때문이다. 인터넷쇼핑몰에서는 항상 경쟁자가 존재하고 있고 그 경쟁자들은 하나의 시장을 놓고 나와 싸우고 있다. 오프라인과 달리 1등만이 소비자에게 선택받게 되는 온라인쇼핑몰들은 더욱더 차별화를 통해 시장에서 경쟁해야 한다. 결국 수익의 증대, 시장에 대한 정보를 제공해 주는 이점, 새로운 기회의 포착 등은 시장 세분화가 가져다주는 이점이다.

시장세분화는 필수적이긴 하지만 결코 쉽지만은 않다. 시장세분화에는 복잡한 문제들이 존재하고 있고 딱 떨어지는 아이템을 선정하기도 힘들다. 대부분의 소비자는 이리저리 왔다 갔다 하는 유동적인 소비자이고 할인이나 세일들 가격적 이익을 위해 움직이는 체리필더와 같은 소비자가 다수 존재하기 때문이다.

또한 특정 상품만을 구매하는 충성심을 가지고 있기도 하다. 시장세분화를 하는 데에는 여러 가지 현실적인 어려움이 있지만 고객을 분류하고자 하는 노력은 장기적으로 수익성 향상이라는 값진 열매를 안겨 줄 것이다.

또 하나의 중요한 전략은 포지셔닝 전략이다. 포지셔닝이란 하나의 인터넷쇼핑몰이 타깃 소비자의 마음속에 어떻게 자리 잡았는가? 혹은 어떻게 인식되고 있는가에 관한 문제이다. 오픈마켓은 저렴한 가격에 물건을 구입할 수 있는 곳, 디씨인사이드는 디지털카메라에 대한 다양한 정보와 제품을 구입할 수 있는 곳, 도그카페는 애견용품 전문쇼핑몰로 소비자에게 인식되고 있는 것과 같다.

포지셔닝 전략을 세우기 위해서는 내가 속한 시장은 어떤 시장인가? 이 시장이 원하는 것은 무엇인가? 소비자들이 구매를 하면서 얻고자 하는 혜택은 무엇인가? 등의 질문을 해봐야한다.

첫 번째 포지셔닝은 타깃 고객이다. 소비자들이 중요하게 생각하는 제품 속성들 중에서 자사 제품이 경쟁적 우위를 갖고 있음을 직접적으로 제시하는 것이다. 디지털카메라를 판매한다면 화소, LCD화면크기, 다양한 선택모드, 동영상 촬영, 편리한 편집 기능 등의 기능적 편익뿐 아니라 상징적 편익이나 감각적 편익을 강조하는 것이다.

두 번째는 사용자에 의한 포지셔닝이다. 인터넷쇼핑몰에서 판매하는 제품이 특정 계층에 적합하다고 강조하여 포지셔닝하는 것이다. 힙합바지를 판매하는 쇼핑몰이라면 자유를 꿈꾸는 소비자를 대상으로 포지셔닝해야 하며 체지방 분해음료를 판매하는 쇼핑몰이라면 다이어트를 하는 소비자를 대상으로 포지셔닝해야 한다.

마지막으로는 경쟁제품에 의한 포지셔닝이다. 소비자의 마음속에 강하게 자리한 경쟁제품 대비 자사 쇼핑몰만이 줄 수 있는 혜택이나 편익을 강조하여 포지셔닝 하는 방법이다. 우리나라는 법적으로 비교광고가 금지되어 있기 때문에 직접적으로 표현해서는 안 되지만 충족되지 않는 소비자의 욕구를 간접적으로 파고드는 전략은 사용할 수 있다.

포지셔닝의 수립은 나에게 충분한 자원이 있는지 지속적으로 전개가능한지 등 내외부 자원이 고려되어 수립되어야 한다. 인터넷창업은 많은 점검사항과 기술의 발전을 주목해야 한다. 특히나 시니어세대들은 많은 기술적 접근보다 그동안의 경험과 관계를 통한 전문성을 소비자에게 전달하려는 정성과 노력이 먼저 필요하다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장(컨설팅학 박사)  icanbiz@hanmail.net

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