[여성소비자신문]  사업계획서 구성항목 중에서 시장분석은 시장규모 및 성장성 분석, 산업구조분석, 경쟁환경분석, 고객환경분석, SWOT 분석으로 구분할 수 있다.

고객환경분석은 자사의 제품이나 기술을 팔 수 있는 잠재고객과 관련된 현황, 특성 등에 대하여 분석하는 것으로 그 범위는 매우 넓다. 실제 많은 수의 경영체들이 고객환경에 대한 분석활동이 부족하며, 고객분석의 중요성을 간과하고 있다.

고객 환경분석은 일반적으로 예상되는 잠개고객군의 특성과 니즈, 애로사항과 문제점, 구매동향과 트랜드 등을 분석하게 되며, 자사에서 직접 조사하거나 논문(설문조사 파트), 트랜드 연구 보고서 등을 활용하여 시행하면 된다. 고객환경분석은 마케팅 전략의 STP전략(시장세분화 → 목표고객 선정→포지셔닝)과 연결되며 목표고객 선정을 위한 사전 분석 활동에 해당된다.

SWOT 분석은 시장분석이 완료된 후에 시장의 기회(O)와 위협(T)요소를 정리하고, 자사의 강점(S)과 약점(W)요소 도출을 통해 SWOT분석을 시행하고 자사의 전략방향을 도출하게 된다. SWOT분석은 S,W,O,T요소를 정리하는 것이 중요한 게 아니라 SWOT분석 TOOL을 활용하여 자사에게 최적화된 전략을 도출하는데 집중해야 한다.

SWOT분석은 정해진 절차에 따른 분석과 활용방법이 중요하며, 정기적인 시장분석을 통해 자사의 전략을 지속적으로 보완해 나가는 도구로 활용해야 한다. SWOT 분석 절차와 방법으로 먼저 SWOT 요소를 정리해야 한다.

시장분석(외부환경분석) 결과에 따라 핵심 기회요인과 위협요인을 도출하고 시장분석 과정에서 상대적으로 파악된 자사의 강점요인과 약점요인을 도출하며 도출된 기회, 위협, 강점, 약점요인 중 가장 핵심적인 요인 5개 내외를 선정한다.

다음으로는 SWOT 전략방향을 도출하는 것으로 SWOT 각 요소를 매칭하여 추진할 수 있는 전략방향을 도출하고 SWOT 분석 TOOL에 기입한다. 핵심 전략방향의 선정을 위하여는 SWOT 분석 TOOL을 활용하여 도출된 전략방향을 평가하여 자사에게 최적화될 수 있도록 하고, 여기에서 도출된 전략방향은 사업추진전략/계획과 반드시 연계되게 해야 한다.

원칙적으로는 전략과제 도출 및 세부 평가 과정을 시행해야하나, 간단하게 할 수 있는 실무적 방법으로는 전략적 중요도, 실행 시급성, 역량적합성 3가지 측면에서 가장 우선순위에 있는 전략방향 3∼5개 정도를 선정하면 된다.   

정성봉 농업정책보험금융원 투자운용본부장  jsb@apfs.kr

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