[여성소비자신문] 농업 분야 사업계획서 작성에 있어서 산업구조분석은 필수적이다. 모든 산업에는 5가지의 세력군이 존재하는 데 그것은 현재 경쟁자, 잠재적 진입자, 대체재, 공급자, 구매자로 분류된다.

이러한 5가지 세력군의 파워와 위협이 자사의 수익성, 성장성, 경쟁력에 영향을 끼치게 되며, 이 5가지 세력군에 대한 구조화된 분석을 통하여 자사가 지향해야 할 전략의 방향을 도출할 수 있다.

산업구조를 분석하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 일반적으로 마이클포터의 5Forces Model방법이 가장 많이 활용되고 있으며 해당 산업의 매력도를 평가할 수 있는 방법론이다.

첫째, 산업 내 기존 기업간의 경쟁에 대해 분석하여야 한다. 산업 내에서 기업들은 경쟁에 의해 전략을 수정하고, 이러한 과정이 이윤에 영향을 미친다. 현재 경쟁의 현황과 특성을 파악하고 자사의 포지션을 확인하는 것이 중요하다.

경쟁사의 수와 규모, 산업성장률, 경쟁상황과 정도, 선도기업의 존재 유무, 가격과 품질경쟁수준, 혁신 정도 등 매우 다양한 관점으로 분석이 가능하다.

둘째, 잠재적 진입기업의 위협이다. 현재는 아니지만 가까운 미래에 해당 시장 내로 진입 가능한 잠재적인 경쟁자를 의미한다. 해당 시장의 진입장벽이 높아 잠재적인 진입자의 진입이 어려운 경우에는 미래의 경쟁이 치열하지 않을 것으로 예상할 수 있기 때문에 해당 사업의 매력도는 높아지게 된다.

잠재적 진입을 방어하기 위해서는 규모의 경제, 모방 불가능한 수준의 차별화, 막대한 전환 비용 등 진입장벽을 칠 수 있는 전략적 요인의 강화가 필요하다.

셋째, 대체재의 위협이다. 대체재는 모양과 형태는 다를 수 있지만 내포된 효용은 같은 제품을 의미하며, 정확한 대체에 대한 파악과 분석에는 어려움이 존재하기 때문에 경쟁관계에서 대체재의 위협은 다른 무엇보다 크다고 할 수 있다.

대체재가 많다는 것은 비슷한 효용의 제품이 많아 차별화가 어렵고 가격 결정에 한계가 있으며, 고객의 선택폭이 커 자사의 제품 선택가능성이 상대적으로 줄어든다는 것으로 판단할 수 있다.

넷째, 공급자의 협상력이다. 원재료 및 필수재료를 제공하는 공급업자와 상품 제조업자 사이에서의 협상능력(Bargaining Power)을 의미한다. 공급자의 협상력이 클수록 산업에 위험요소로 작용하게 되며, 공급자의 협상력이 커지고 강화될 것인가에 대해 분석하는 것이 중요하다.

다섯째, 구매자의 협상력이다. 구매자가 가격인하, 더 높은 품질과 서비스를 요구하는 협상력 등을 의미하며, 구매자의 파워가 강해질수록 해당 산업에 위협요소로 작용할 수 있다. 해당 제품을 공급하는 기업이 많을수록, 제품의 차별성이 적을수록, 구매자가 대량구매할수록 구매자의 협상력은 상대적으로 높아지게 된다.

정성봉 농업정책보험금융원 투자운용본부장  jsb@apfs.kr

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