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코로나 창업, 철저한 분석만이 성공에 다가갈 수 있다이상헌의 성공창업경영학
이상헌 창업경영연구소 소장 | 승인 2020.11.23 13:31

[여성소비자신문]2010년부터 2019년까지 우리나라 자영업 창업자는 약 970만명, 폐업자는 약 860만명이다. 3년 생존율은 약 27.3%에 불과하다. 그런데 2019년 기준 우리나라 전체 취업자 중에서 자영업자는 24.8%에 달할 정도로 높다.

OECD 평균 17.6%에 비하면 매우 높은 수준이다. 이는 구조조정 과정에서 증가된 생계형 자영업이 1999년 외환위기와 리먼사태 이후 지속적으로 증가했기 때문으로 분석된다.

그렇다면 올해 상황은 어떨까. 2020년 상반기 소상공인에 대한 각종 통계지표를 확인하면 폐업률의 급격한 증가로 자영업에 대한 평균 생존율은 더 하락할 것으로 예상된다. 이는 코로나19로 발생한 고용에 대한 불안과 비대면적 소비환경에 따른 소상공인들의 매출 부진으로 발생한 폐업의 증가에 기인한다.

문제는 창업이 선택이 아니고 필수가 되는 현실이다. 실버인구와 명퇴자 증가 여기에 여성, 특히 주부의 사회참여 증가현상이 더해지면서 생계형 창업이 증가할 수밖에 없다. 이런 상황에서 성공창업을 위해서는 어떻게 해야 할까.

성공창업의 1차적인 중요 요소는 아이템(업종) 선택이다. 어떠한 아이템을 선택하느냐에 따라 자금, 상권, 타깃 고객층, 마케팅 등이 달라진다. 하루가 다르게 변모하는 소비자들의 심리와 아이템의 라이프 스타일 감소, 갈수록 치열해지는 자영업 생존경쟁 등의 가운데에서 성공 아이템을 선택하기란 쉽지 않다.

성공 아이템을 선택하는 가장 기본적인 방법은 트렌드 분석이다. 고객의 소비 성향은 목적성 구매 고객의 행동으로 이어지고, 일정한 소비방정식을 가지고 있다. 따라서 사회의 트렌드, 즉 시대의 흐름을 분석해 이에 부합되는 제품(메뉴 등)을 고객에게 제공해야 한다. 고객의 필요조건과 충분조건을 동시에 만족시켜줘야만 성공창업에 한걸음 다가갈 수 있다 하겠다.

최근에는 유행의 주기가 짧아지고 새롭게 분화된 아이템들이 생겨나는 시대다. 여기에 코로나19 등과 같은 예측할 수 없는 상황도 일어난다. 시대의 흐름이 빨라지고 예측 불가능한 상황이 더해지면서 소비자의 요구도 끊임없이 변화된다. 장사를 시작하면 적어도 2~3년은 유지해 나가야 한다. 결국 사업의 성공은 시대의 흐름과 변화, 틈새 시장이 어디에 있는가를 찾아내는가에 달려 있다.

창업은 살아 움직이는 유기체이며 과학이다. 성공하기 위해서는 고객이 원하는 바가 무엇인지, 유행하는 아이템이 무엇인지, 어떤 콘셉트로 운영해야 하는지 여러 가지를 염두에 두고 잘 접목해서 운영해야 성공이라는 결과물을 도출시킬 수 있다. 그 중에서 가장 중요한 성공창업 방정식 소비자의 소비성향 분석을 철저히 해야 한다.

소비자들의 소비성향분석이란 고객이 가지고 있는 구매성향을 항목별로 구분하고 분석을 통해 그 행동패턴을 판매전략에 도입하는 것을 의미한다. 즉 소비자들의 구매행위를 분석하기 위해서는 먼저 표적고객을 알아봐야 한다. 주요 고객들의 성별과 연령대 평균 객단가, 구매주기, 구매요인, 구매경로 등 분석을 위한 항목들이다.

보통의 창업 아이템들은 반드시 주요고객 즉 주 고객이 명확하다. 주 고객이란 서비스를 가장 많이 받는 고객을 의미한다. 연령대 또한 구분할 수 있다. 흔히들 좋은 아이템의 요인을 구매주기와 구매량으로 측정하지만, 그 중 구매주기는 유효 고객수와 함께 객단가를 통한 수익성을 예진할 수 있는 바로미터이기도 하다. 구매요인 또한 다양하게 나타난다. 브랜드, 입지, 규모, 가격, 서비스. 품질, 점주, 성분. 참으로 일일이 열거하기가 어려울 정도로 그 요인은 다양하다. 그 많은 요인 중 절대적 가치에 대한 준비 및 집중이 필요하기 때문이다.

특히나 코로나19 이후의 비대면적 소비패턴으로의 진화와 언텍트시대의 확산은 창업과 경영방법의 다양성이 필요하다. 단순히 고객들의 소비성향과 기호도뿐만 아니라 그들과의 꾸준한 컨택을 위한 비대면적 마켓영역을 미리 준비해야 한다.

안정적·수익성은 있는가

안정성이 있다는 말은 곧 시장 수요가 충분하다는 것을 의미한다. 신규 업종의 경우 잠재 수요가 충분할 경우에는 손쉽게 성공할 수 있다. 새로 수요를 창출해야 하는 업종은 성공하기까지 오랜 시간이 소요된다. 따라서 신규 업종을 선택할 때는 숨어 있는 수요, 즉 그 상품(메뉴)을 필요로 하는 사람이 많은지 등을 따져봐야 한다. 안정성이 높다는 또 다른 의미는 자금 회전속도와도 관련이 있다. 곧 투자비 회수 등의 수익성 문제 해결이다.

수익성을 평가하는 기준 중 첫째는 마진이다. 마진이 높을수록 수익성이 높아지는 것은 사실이다. 하지만 매출의 지속성을 배제한 채 마진율만 높은 업종을 선택하는 오류를 범해서는 안된다. 둘째는 투자비 문제다. 아무리 장사가 잘 될만한 업종도 투자비 부담이 너무 크다면 수익성이 좋다고 할 수 없다. 투자비 부담이 크면 결국 전체적인 수익률을 낮추는 결과를 가져오기 때문이다.

셋째는 운영의 경제성이다. 월세, 인건비, 재투자비, 홍보 및 접대비 등의 여부다. 지출비용이 많다면 수익률은 떨어진다. 운영상의 지출비용에 대한 점검이 필요하다. 또한 창업법칙 3.5.2.12.8.의 법칙도 점검해 보아야 한다. 전체 운영상 경비의 내역은 일별 매출과의 호환성이 중요하다. 3(월세). 5(인건비). 2(부대잡비). 12(원․부재료비). 8(이익).과 같이 한달 30일을 기준으로 해당일의 매출로 경상비 내역에 부합할 수 있는 아이템이 유망하다 하겠다.

최근의 창업시장에는 트렌드에 부합되는 아이템 런칭이 빠른 속도로 이어지고 있다. 이들 아이템 중 일부는 특정 고객을 타깃으로 틈새 시장에서 새로운 블루오션을 창출했다는 평도 듣고 있다. 따라서 일방적인 불특정 다수의 고객 대상 아이템보다는 특정 고객을 타깃으로 차별화된 경쟁력을 갖춘 아이템을 찾는 것이 좋다. 각자의 창업 아이템에는 주소비층인 표적 고객이 있다.

주로 소비해 주는 핵심 소비군을 의미한다. 충성 소비군들의 소비성향(구매이유, 가격, 구매주기, 구매이유, 구매요령, 주안점, 이동경로, 구매수단 등)을 철저히 수치로 분석하는 능력이 절대적으로 필요하다. 소비자들이 해당 아이템을 선호하는 이유는 분명하다. 그러한 소비패턴을 수치화한 후 사업타당성 분석이나 사업계획을 명확히 설정하는 기술이 필요하다.

또한 인테리어, 이벤트, 고객 관리 등에서 창업자 자신의 역량이 이에 부합되는지도 검토해 봐야 한다. 취미, 특기, 노하우 등을 고려한 아이템 선택이 중요한 이유다. 위험하고 어려운 일을 피하면서 창업으로 성공하기는 어렵다. 주위의 눈치를 아랑곳 하지 않고, 육체적 고단함을 이길 수 있는 창업정신이 필요한 시기다.

 

이상헌 창업경영연구소 소장  icanbiz@hanmail.net

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