[여성소비자신문]“성공창업법칙은 업종별 평균 한 달 운영을 기준으로 ”3(임대료), 5(인건비), 2(광열잡비), 8(수익), 12(원부재료)로 분류되어야만 한다.”

성공창업을 위해선 먼저 나에게 맞는, 할 수 있는, 트렌드에 맞는 아이템을 조사하고 분석하여 선정하는 작업과 함께 창업자의 자금이나 환경에 적합한 상권(商圈)과 함께 입지를 찾는 것이 가장 중요하다.

창업은 철저하게 수익성과 지속성을 중심으로 한 설계와 실행이 필요하다. 그러기위해 매장을 색인하는 작업부터 시설, 운영까지 최적화와 효율성에 입각한 준비와 절차를 실천하자며 창업자들은 모두 환상을 꿈꾼다. 그 환상을 꿈꿀 수 있기에 창업에 도전하는 것도 맞는 말이다. 그 환상이란 많은 돈, 즉 수익성의 극대화가 목표이자 이상이다.

수익성은 철저히 (매출=객수*객단가)라는 기본적 공식으로 말할 수 있다. 만약 매출을 10% 올리려는 목표를 가지고 소위 마케팅이라는 것을 실시하는 대다수의 자영업자들은 우선 신규고객을 모객하려는 것에 집중한 마케팅과 홍보를 실시한다.

신규고객이 증가하는 만큼 전체의 매출이 증가하리라는 이론적 배경을 가지고 말이다. 틀린 말은 아니다. 신규고객이 늘어나는 만큼 매출도 정비례하여 증가할 것을 예상할 수 있다.

여기서 창업의 현실을 경기상황과 대입해보자. 그 어느 때보다 심각한 코로나19의 영향으로 그동안의 경제구조는 완벽히 바뀌었다. 소위 언택트시대의 시작과 함께 비대면적 사회환경의 지속성은 2020년 전반적 경기지수는 하락되고 있다. 한국은행에서 발표하는 CLI (Composite Leading Indicator:경기선행지수)가 2019년엔 거의 일년동안 기준점 이하였고, 올해 역시 기준인 100밑으로 떨어진 지가 오래이다.

그러한 경기상황에서는 오히려 신규고객을 매장내로 유입하는 마케팅에 대한 결과가 우수하기를 기대하기가 어렵다  이러한 의미는 신규고객을 유입하기 위해서 그 어느 때 보다 자금과 노동력 그리고 시간이 더 많이 투자해야 한다는 반증이기도 하다.

그렇다면 오히려 객수(신규고객)를 위한 마케팅 보다는 객단가를 올리는 마케팅이 필요한 시기이다. 고객은 누구나 한계 구매금액(Limit Purchase Amount)을 누구나 가지고 있다. 이는 구매하려는 제화의 한계금액을 가지고 구매행위를 한다는 의미다. 하지만 대부분의 소비자는 구매 시 설정했던 한계금액 이하 만큼의 금액을 구매하는 습관을 가지고 있다는 통계가 있다.

결국은 매출이나 수익성을 극대화하기 위해선 객수에 대한 마케팅 뿐만 아니라 객단가를 올리는데 집중해야 경상이익을 상승시킬 수 있다는 결론이다. 또 영업에 필요한 지식이나 기술, 노하우 등을 갖추는 일도 필요하다. 하지만 일단 창업한 이후에는 무엇보다 매장을 운영하는 전략이 절실하다.

최근 소규모 자영업자들도 매출 중심의 경영에서 이익 중심의 경영으로 변화하고 있다. 생존경쟁에서 살아남기 위해서는 갈수록 치솟는 인건비와 경상비 중 가장 큰 비중을 차지하는 원재료비 등의 비용을 줄이고 생산성 향상에 주력해야 한다. 특히 매장 운영의 효율화를 위해서는 '3-5-2-12-8'의 법칙을 지켜야 한다.

이 법칙은 30일 영업을 기준으로 매출액은 3일(월세), 5일(인건비), 2일(경비), 12일(원·부재료 구입비), 8일(순수익)로 배분될 수 있음을 뜻한다. 쉽게 풀이하자면 3일 매출의 합계로 월세를 낼 수 있고, 5일 매출로 직원 급여를 충당해야 한다는 것이다. 또한 2일 매출로 수도·가스·전기요금 등 공과금을 내야하며 12일 매출액으로 영업을 위한 원·부재료 구입 금액을 충당해야 한다는 것이다. 이를 충실히 이행했을 경우에는 8일간의 매출액이 이익금으로 남게 된다.

그러나 대다수의 자영업자는 이 같은 창업경영원칙이 있다는 것을 잘 모른다. 알고 있어도 실행에 옮기는 사람은 거의 없다. 이제 소규모 자영업자에게도 생산성 향상은 양보할 수 없는 과제일 수밖에 없다.

따라서 현재 매장을 운영 중인 자영업자들은 자신에게 맞는 점포 운영 전략을 세워야 한다. 예컨대 전체적인 인건비 비중은 최소화하면서 각 개인의 인건비는 높게 책정하는 것도 한 방법이다.

또 지출 항목 중 가장 비중이 큰 원·부자재 구입비는 지역 내 다른 업주들과의 공동 구매를 통해 줄이는 것도 비용을 줄이는 방법이 될 수 있다. 여기에 공과금뿐 아니라 기타 경비에 대한 내용도 꼼꼼하게 기재하고 검토하면서 불필요한 비용은 줄여나가야 한다.

이처럼 매장 운영에 들어가는 비용을 가장 적절한 상태로 조정해야만 '불황의 시대'에서 살아남을 수 있다.

창업은 전쟁이다. 그 현실적 전쟁에서 승리하기 위해선 먼저 자신과의 전쟁에서 승리해야만 가능하다. 그러한 결과를 얻기 위해선 먼저 자신을 잘 이해하고 할 수 있는 능력과 해야 하는 전문성을 탑재하는 노력이 필요하다.

그러한 필요요소를 창업의 4요소라 할 수 있다. ‘창업의 4요소’는 창업자, 자본, 아이템, 입지를 말한다. 기 창업자는 물론 예비 창업자의 경우는 더욱 신경을 써야 할 부분이다. 창업의 4요소를 충분히 이해한 후 계획성 있게 창업을 준비한다면 성공의 절반을 보장 받는 것이라 할 수 있다.
누구나 창업을 한번쯤 고려하게 된다.

이는 과거와는 달리 평생 직장이라는 개념이 사라지고, 대부분의 기업들도 기업의 실적에 따라 수시로 구조조정이라는 명분으로 종업원을 감원하는 경우가 많아져서 장래에 대한 불안감이 증대되고 있기 때문이다.

그러나 누구든지 창업을 한다고 해서 성공할 수 있는 것은 아니다. 물론, 아이템도 중요하고, 자금도 중요하고, 입지도 중요하지만, 무엇보다도 새로운 사업을 해야 하기 때문에 본인에 대한 충분한 검토가 선행되어야 한다.

즉, 내가 창업을 하여 성공적으로 사업을 펼쳐갈 능력이 있는 사람인가를 판단해야 한다는 뜻이다. 이에 대한 판단 없이 섣부른 창업을 하여 본인은 물론 가족들까지도 엄청난 고통을 받는 경우를 주위에서 흔히 볼 수 있다.

사람의 능력은 개발하기에 따라서는 무한대라고 하지만 사업을 잘 할 수 있는 사람과 그렇지 못한 사람들의 구분이 있다고 한다. 그래서 적성이라는 말이 있고, 직업군도 다양하다. 그러므로 창업을 고려할 때 나는 어떤 사람인가를 냉정하게 판단해 보아야 한다. 즉, 아래의 몇 가지 포인트를 자신에게 물어보고 판단하면 좋을 듯싶다.

·스스로의 성격을 판단할 때 적극적인 성격을 가졌다고 확신하는가? 혹시나 가족들이 창업을 반대한다면 설득할 자신이 있는가?· 본인의 체력이 동년배의 사람들보다 약하지 않다고 자신하는가? 기초적인 재무 지식을 갖고 있다는 생각이 드는가? 어려움을 호소하면 같이 고민해줄 사람들이 주위에 몇 명은 있는가?

창업자는 직접 사업을 운영하는 사람으로 창업 주최로 나서는 사람은 우선 건강해야 한다. 일단 점포를 내면 하루 10시간, 많게는 14시간 이상의 정신적, 육체적 노동을 감당해야 한다. 또한 창업자 자신의 이미지 및 능력에 맞는 아이템을 선정해야 한다. 판매 업종은 굳이 점주의 이미지가 필요 없지만 그 중에서도 의류점이나 보석가게 등은 점주의 이미지가 큰 역할을 차지한다.

한 IT를 이용한 기술관련 업종에는 반드시 점주가 IT기기들을 다룰 수 있을 때 창업하는 것이 인건비를 보다 절약할 수 있는 방법이다. 본인의 능력에 맞는 능력발휘를 최대한 할 수 있는 업종을 택하는 게 점포운영에 보다 많은 도움을 주게 된다.

점주 자신의 나이와 취미에 맞는 업종을 택하는 것은 매우 중요하다. 50대 이상 된 주부가 유아. 아동복을 취급하는 것보다는 20, 30대 주부가 이 업종에 종사하는 것이 훨씬 매출이 많이 오를 것이기 때문이다.

그 다음은 인내력이 강한 사람이라야 한다. 점포를 개장한 후 찾는 손님들 중에는 각양각색의 성격을 가진 소비자들이 존재한다. ‘소비자는 왕’이라는 기본 개념하에 어떤 일 하나라도 소비자 입장에서 고려한 후 권하게 된다면 소비자들이 만족해 할 것이다.

 또한 장사를 시작하면 일정매출이 오르기까지는 어느 정도 시간이 필요하다. 그 동안은 어떤 어려움이 있어도 참고 나갈 수 있다는 정신력과 신념이 필요하고 누구의 도움 없이 혼자 해나갈 수 있도록 투철한 자립심도 필요하다. 창업은 자신과 환경과의 전쟁이다. 그 전쟁에서 승리하기위한 노력과 준비는 반드시 필요하다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장  icanbiz@hanmail.net

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